Mi Relación con China
Por Xavier Llopis, Director General de Rainbow
Domingo, 8:00 horas de la mañana hora local en Hong Kong. Sales del avión y notas una humedad templada, no importa la época del año en que estés, y un olor especial, creo que es distinto en cada ciudad… y especial en las asiáticas. Todavía recuerdo el característico olor a jengibre la primera vez que llegué a Taiwan, hace ya la friolera de más de once años. Taipei o Taiwan, suelen ser…o solían ser el primer punto de contacto que se tenía para introducirte en el entramado de la producción y las negociaciones con las fábricas de periféricos.
Dos duros días de feria y… a otra feria que coincide en los mismos días, también en Hong Kong. Las habitaciones del hotel, pequeñas pero correctas para descansar. Dos días más en la siguiente feria. Los pies lo notan… o ya no notan nada. Acabas por odiar la moqueta esa roja, interminable, que te cuece o te cocina los pies como si los tuvieses dentro de una olla. Bueno, aquí sería un “Chop-Suey” de pies.
Lo bueno o lo rentable: Las negociaciones en las ferias. Si no es la primera vez que vas, las hay de dos tipos básicamente: Con stand de fábricas ya conocidas o con nuevas en las que hayas detectado algún producto que pudiera ser interesante. En stands de fábricas conocidas y, siempre que tu volumen de producción haya sido adecuado con ellos, el recibimiento suele ser muy amable, agradable pero…excesivo diría yo (y algo hipócrita) teniendo en cuenta nuestra mentalidad europea, en ocasiones, rayando el “peloteo”. Te sientas, bebes algo, comentas como va todo (últimamente en especial sobre economía y crisis mundial) y, en cuanto puedes, entras al trapo. Ellos insisten en enseñarte sus novedades, te gusten o no, que en la mayor parte de los casos se limitan a posibles proyectos o “mock-up samples” que muestran para desarrollar una vez terminada la feria. En algunos casos encuentras novedades totalmente acabadas, pero son los menos. Luego, una vez superada la avalancha de nuevas propuestas y tras comunicarles (de manera diplomática) si te interesan algunas o no, comienzan los pasos del proceso negociador:
Productos nuevos: Negociación de exclusividad (si tienes capacidad para comprometerte a elevados volúmenes de producción… o te interesa tanto el producto como para echarte un farol) y primer precio de referencia. Posible modalidad de packaging y precio del mismo y listo. Si en principio encaja e interesa el producto, encargas una muestra para que sea analizada por el departamento técnico y si todo se adapta a lo que necesitas luego vendrá desde compras, el último apretón de precios.
Precios de productos vigentes: Siempre te responderán que tienes el mejor precio posible, que ese es su “Bottom price” que casi pierden dinero, que si bajan más se quedan sin margen…que si la materia prima, que si el Yuan, que si el dólar, que si el coste de los trabajadores sube… y tú, que si voy a aumentar el volumen, que si la competencia es muy fuerte, que si el consumo está muy mal… en fin. Una larga negociación que suele acabar (si eres bueno) en una reducción de unos céntimos de dólar para próximas fabricaciones.
Formas de pago: ¡Con la iglesia hemos topado amigo Sancho! A pesar de que no nos podemos quejar y que, en la mayoría de los casos, las fábricas con las que trabajamos hace tiempo ofrecen unas buenas condiciones de pago, siempre pueden ser mejorables. En algunos casos estas no son tan convenientes, con fábricas especialmente duras o con nuevos proveedores, y esta todavía es una negociación más dura que la de precios, pero quizás más importante a nivel financiero.
En stands de fábricas nuevas el recibimiento, o mejor llamado “acoso” es instantáneo en el momento en que tu vista se fija…aunque sea por error, en alguno de los productos expuestos por ellos. En este caso, si te conocen, conocen tu marca, lo que haces o con los fabricantes que trabajas, los precios de salida suelen ser interesantes. Se ponen bastante a tiro pero…de nuevo la negociación de formas de pago es un suplicio…imprescindible, pero agotador.
Ufff!! Se acabaron las ferias. Ahora, la peregrinación a China a visitar las fábricas con las que previamente se han concertado entrevistas. Recoges el equipaje, check-out en el hotel y taxi a la estación de tren para llegar a la frontera China con Shen-Zhen. ¿Pero Hong Kong no era ya China políticamente hablando desde hace algunos años? Pues sí…pero no. Existe todavía una frontera entre China y Hong Kong que debes superar cada vez que pasas de un lado a otro. ¡Un coñazo, vaya!.
Rendidos por el trajín de las ferias, taxis, acarreo de equipaje y duras negociaciones; por fin nos relajamos hasta la mañana siguiente, cuando nos espera un tour de fábricas chinas a no menos de 200 Km. ¿o serán 100? El caso es que, te lo montes como te lo montes, siempre hay entre tu hotel y las fábricas y entre una fábrica y otra más de 90 minutos de coche en el mejor de los casos.
Llegamos a la fábrica, de las que ya nos conocen bien, y allí nos recibe una comitiva de tres orientales entre los que se encuentra el bendito dueño de la empresa, con el que deberemos tratar los difíciles acuerdos y negociaciones en mesas tan largas que se podría jugar al fútbol sobre ellas. Primero nos ofrecen una visita guiada por la fábrica donde podemos al fin comprender de manera visual cómo es que los aparatos electrónicos son producidos, ensamblados, pintados y embalados. Largas líneas semi-automatizadas y totalmente automatizadas con puestos de trabajo especializados para cada tipo de producto, en los cuales hombres y muchas mujeres jóvenes se complementan con las máquinas y herramientas a una velocidad digna de campeones olímpicos.
Luego a la batalla, sentados en la sala de reuniones para conseguir mejores condiciones, mejores acabados, mejores productos. Anotando cada punto clave para que luego no se pierda en el aire ningún detalle a la hora de tomar decisiones que a la distancia requieren de mucha información valiosa recopilada en esas fábricas. Agotados y satisfechos de la primera reunión ya nos espera el próximo chofer para conducirnos a otra fábrica donde una nueva faena y tour nos aguardan. Por fortuna las dos horas de viaje nos permiten recuperar el idioma español, las fuerzas y comenzar con las conclusiones e ideas para llevar a casa.
…Y dos horas y media más tarde, te encuentras sentado en la mesa de reuniones de otra fábrica, en este caso, de proveedores más recientes. Esta ya no tiene la misma pinta que la anterior… ni la mesa de reuniones, ni la cadena de producción… ni la fábrica en general. Estructura y construcción enormemente deteriorada, líneas de montaje masificadas en espacios pequeños… desorden suciedad y… ¡Dios! los lavabos de las fábricas. Ya no es que estén sucios, que no tengan papel o que en algunos casos entres al WC y te encuentres simplemente un agujero que pareciera transportarte directamente al purgatorio… es que el olor, mezcla de azufre y amoniaco, te hacen percibir la tortura eterna a la que deben estar sometidos los “malos que van al infierno”. En fin… hay que verlo, vivirlo y… sentirlo para hacerse una clara idea. Y, de todas formas, en algún momento tendrás que “aliviar” la vejiga… ¿no?
Vuelta a la sala de reuniones y, de nuevo los tres puntos clave mencionados con anterioridad: Productos nuevos, Precios de productos vigentes y Formas de pago.
De cualquier forma, el hecho de visitar “en su campo” a los proveedores te ofrece importantes ventajas en la negociación de cualquier punto que nunca se podrían lograr en la distancia…ni siquiera en un stand de una feria.
Hay muchos más tipos de fábricas y anécdotas que te suceden a lo largo de tantos años viajando a este extraño continente, fábricas en donde extrañamente, nadie hablaba inglés, viajes en Ferry de Hong Kong a China, extraños hoteles con una rara forma de lavar la ropa que te la convertía en tallas únicamente aptas para el “Increíble Hulk”, curiosas hamburgueserías occidentales en las que, rodeado de extranjeros europeos y americanos… te sentías como en casa….
Pero todo esto, forma parte de otro capítulo.
TO BE CONTINUED.
Xavier Llopis, Director General de Rainbow
