Todos los ecommerce, grandes y pequeños, luchan cada día con el gigante norteamericano Amazon, que parece no encontrar una competencia que pueda hacerle sombra. Minderest, la primera empresa española de pricing, hace años que realiza comparativas entre las principales tiendas online que operan en España, y en muchos de los estudios se ha concluido que Amazon tiene precios realmente competitivos. ¿Cómo es posible? ¿Cuál es su secreto?
Tras un exhaustivo análisis, estos emprendedores murcianos han determinado cómo la estrategia de precios de Amazon está por delante de la de sus competidores. Según explica Antonio Tomás, CEO de Minderest, “la fórmula del éxito de Amazon es como la de Coca-Cola, codiciada por todos y al mismo tiempo indescifrable o difícil de igualar. Es por ello que hemos realizado un análisis de su estrategia de precios, la piedra angular de su éxito, que hasta ahora no había hecho nadie”.
El objetivo de este estudio de Minderest es descubrir cómo reacciona Amazon en tiempo real a los cambios de precio de sus competidores. Para ello, la herramienta de monitorización de precios ha analizado durante 48 horas los cambios de precio de 132 productos en las tiendas online Amazon.es, MediaMarkt.es, Fnac.es, PcComponentes.es y ElCorteIngles.es. En total, Minderest ha realizado una media de 30 capturas de precio por hora durante dos días.
Una vez realizado el análisis, se concluye que, de los 132 productos analizados, 96 han experimentado al menos un cambio de precio durante las 48h del estudio. A su vez, estos 96 productos experimentaron un total de 378 cambios de precio, obteniendo una media de 3,93 cambios de precio por producto. Amazon es la que registra más cambios de precio, 185, doblando a la segunda de este ranking, MediaMarkt, con 91 cambios. Muy lejos se sitúan El Corte Inglés (38 cambios), Fnac (35) y PcComponentes (29 cambios).
Respecto a las horas del día en las que se producen los cambios (el estudio se realizó entre las 11 horas del 26 de junio y las 11 horas del 28 de junio), Amazon es el único que modifica sus precios a cualquier hora, a diferencia de sus competidores que los realizan en una o dos ventanas al día. Esta mayor flexibilidad le permite a Amazon reaccionar en “tiempo real” a los cambios de precio de sus competidores, siendo el tiempo mínimo detectado de 6 minutos y 36 segundos tras un cambio en MediaMarkt.
¿Por qué esta reacción tan rápida de Amazon? La respuesta es sencilla: la estrategia de Amazon es igualar el precio más barato, pero solo el tiempo mínimamente imprescindible. Si Amazon está igualado en precio con el competidor más barato, y este último sube su precio, Amazon tratará de detectarlo cuanto antes para elevar su precio tan pronto como sea posible, de forma que su pérdida de rentabilidad sea la mínima.
Con todos estos datos, se pueden desvelar algunas estrategias de posicionamiento de precio detectadas en Amazon:
- Si Amazon está igualado al precio más barato con uno o varios competidores y estos competidores incrementan su precio, entonces Amazon desde su posición de más barato, incrementa su precio de media un 6%, de forma que siga siendo el más barato de todos y a su vez mejore su margen de rentabilidad.
- Si un competidor reduce su precio y se convierte en el más barato, entonces Amazon reduce también su precio para igualarle. Es destacable que en la gran mayoría de ocasiones simplemente le iguala, es decir, no mejora el precio del competidor.
- Si un competidor realiza una reducción de precio importante (cercana o mayor al 20%) Amazon, en su objetivo de igualar el precio más barato, en lugar de hacerlo de forma inmediata, comienza a reducir progresivamente su precio hasta alcanzarlo. Se deduce que su objetivo es medir el equilibrio entre precio y demanda a medida que va mejorando la competitividad de su oferta.
- Si existe una situación de posicionamiento de precios similar en la que Amazon no es el más barato, entonces, si lo considera oportuno, romperá dicha situación posicionándose como el más barato con reducciones cercanas al 5%.
Algunos ejemplos significativos de esta estrategia de precios:
