A medida que más empresas y clientes se hacen digitales, especialmente tras los efectos de la COVID-19 y el confinamiento, los responsables de marketing se encuentran ante el reto de gestionar y medir mejor sus campañas, al tiempo que, para poderse centrar en las estrategias, eliminan los procesos manuales y las tareas repetitivas. No es de extrañar que según Grand View Research, el mercado mundial de marketing automation crezca casi un 10% anual entre 2020 y 2027 hasta alcanzar los 8.420 millones de dólares.
A partir de la experiencia de más de 800 proyectos, S4G Consulting, compañía española especializada en consultoría Salesforce, cuatro de cada cinco empresas que inician proyectos de automatización de marketing aumentan sus potenciales clientes un 25% de media y mejoran entre un 15% y un 30% las respuestas o interacciones con los clientes.
La tecnología de automatización del marketing ha demostrado ser beneficiosa y útil para generar clientes potenciales de calidad
“Automatizar el marketing supone simplificar los procesos de una economía digital que no deja de crecer y ser más compleja”, comenta Javier Heitz, CEO de S4G Consulting. “La principal ventaja de la automatización del marketing es que las pymes pueden digitalizar toda su estrategia de marketing sin tener que pulsar el botón de envío para cada mensaje o campaña que se crea. Ya que una buena automatización permite identificar y definir bien a tu audiencia, diseñar y personalizar el contenido adecuado, y lanzarlo en el momento y formato que más le interesa al usuario en función de sus preferencias y comportamiento pasado”, añade.
La tecnología de automatización del marketing ha demostrado ser beneficiosa y útil para generar clientes potenciales de calidad y la implementación exitosa de campañas de marketing, pero muchas empresas olvidan que no basta sólo con invertir en herramientas tecnológicas, sino que también hay que diseñar flujos de trabajo correctos y lanzar campañas personalizadas aprovechando todos los datos recopilados a lo largo de todo el customer journey del cliente.
Los expertos de S4G Consulting señalan los errores más habituales que impiden a las pymes exprimir al máximo la automatización del marketing:
1) No hacer una buena integración. El desconocimiento de la tecnología y la falta de conocimiento y experiencia son las principales barreras para la adopción de soluciones de automatización de marketing. Y, en muchos casos, la adopción de la tecnología no va acompañada de una buena integración con el resto de las soluciones y fuentes de datos que existen en la pyme.
2) Enviar el mismo contenido. El conocimiento y recopilación de datos a lo largo de todo el ciclo de ventas y contacto con el cliente, permite adquirir una información muy valiosa para poder adaptar y personalizar el contenido de cada campaña a las necesidades y particularidades de cada persona.
3) No aprovechar la multicanalidad. En un mundo digital el contacto con los clientes y potenciales clientes puede hacerse a través de diferentes formatos. Una buena estrategia de marketing automatizado tiene en cuenta los gustos y preferencias de los usuarios en cuanto al formato, canal y momento en el que prefiere recibir las comunicaciones.
4) Diseñar campañas que sólo informan. Una de las ventajas que ofrecen las herramientas de automatización de marketing es que además de informar a los usuarios de las promociones de nuestros servicios y productos, se pueden incorporar en los mensajes llamadas de acción para interactuar con el cliente y conocer más acerca de sus gustos, preferencias y necesidades.
5) No compartir información entre departamentos. Si bien es cierto que el accionamiento de la campaña parte del equipo de marketing la involucración de los diferentes departamentos de la empresa es crítico para conocer y analizar la información que se procesa. Especialmente en el caso de las pymes donde muchas veces las tareas se solapan en un mismo departamento y, al final, se acaban perdiendo las oportunidades con los potenciales clientes.
