Apple está buscando cuál es la mejor manera de incrementar sus ingresos ante el crecimiento de otras compañías de la competencia, como Amazon y Microsoft. Guillermo Sagnier, responsable del área de Consumer & Retail de la consultora de estrategia global Simon-Kucher & Partners, explica por qué Apple está ampliando su oferta de servicios por suscripción y los desafíos a los que se enfrenta en la actualidad.
Esta semana Apple ha presentado su nueva plataforma de transmisión de TV, Apple TV +, como parte de un nuevo pack que incluye una tarjeta de crédito, un portal de juegos y una aplicación de noticias.
Simon-Kucher, firma experta en estrategias de precios, asegura que la compañía necesitará diferenciarse de la competencia para que esta estrategia funcione
Apple ya participa del área de servicios con las suscripciones de Apple Music, el almacenamiento de iCloud y las garantías de AppleCare, pero ahora Apple se está configurando para duplicar sus servicios y dar paso a su próxima fase de crecimiento. La compañía deberá implementar una estrategia que dará como resultado la próxima generación de crecimiento gracias a relaciones comerciales a más largo plazo, la generación de ingresos constantes y el suministro de oportunidades comerciales para hacer cross-selling y vender más a los clientes actuales.
El servicio por suscripción de Apple TV está configurado para capitalizar el valor del contenido digital, un servicio integrado que incluye programas de televisión y películas. En la actualidad, el contenido es el rey, y el enorme crecimiento de este tipo de servicios para los players ya establecidos como Netflix, Amazon o Disney, lo han convertido en el siguiente paso para Apple.
El cambio de Apple hacia los servicios por suscripción de TV y la creación de contenido original es algo que, ciertamente requiere una fuerte inversión, pero que representa un gran potencial
El servicio por suscripción de Apple News se basa en la infraestructura que ya existe, Apple News, pero ahora ofrecerá acceso a contenido nuevo de diarios como The Wall Street Journal. Este servicio de noticias se ofrecerá a un precio asequible. Dicho esto, corre el rumor sobre el posible recorte del 50% de Apple y esto está generando cierta controversia para las editoriales que buscan mejorar sus propias cuentas de resultados.
¿Qué camino tomar?
Claramente, la oportunidad para la diversificación de ingresos es significativa, sin embargo, la palanca que se mueve hacia los servicios por suscripción también presenta para Apple una serie de desafíos que deben abordarse con cautela:
- ¿Cuál es la mejor manera de conseguir clientes para los nuevos servicios?
- ¿Cuál es la mejor manera de rentabilizar a los clientes?
- ¿Cuál es la mejor manera de fidelizar a los clientes a largo plazo?
En principio, esto parece fácil, pero cada pregunta viene con ciertos inconvenientes y llegar a tener el dominio en esta materia no es una tarea sencilla.
Para Apple, la captación de nuevos clientes se hace más fácil, por el hecho de que ya tienen una audiencia fiel. Por otro lado, dado el panorama altamente competitivo y la interminable elección de contenido digital que está disponible a través de suscripción, Apple necesitará diferenciarse de la competencia y analizar qué puede ofrecer a los clientes que no tengan otras plataformas.
Si bien Apple ya ha cautivado a su audiencia, tendrá que encontrar una manera de fidelizar a esos clientes
Si bien Apple ya ha cautivado a su audiencia, tendrá que encontrar una manera de fidelizar a esos clientes. La mayor ventaja que tiene el negocio por suscripción es que dispones de los datos detallados sobre la relación con los clientes, ya no es tan solo una relación transaccional, lo que significa que, si se aprovecha correctamente, la estrategia de fidelización puede ser más personalizada.
“En Simon-Kucher creemos que el camino hacia la excelencia es una evolución constante: no hay un negocio por suscripción que tenga la respuesta perfecta para cada una de estas preguntas desde el primer día. La clave está en comenzar desde lo simple y avanzar desde allí”, señala la compañía.
