Vender más gastando menos es un sueño que está ya al alcance de las empresas de gran consumo, según AIS Group, “gracias al Big Data”. Según Agustí Amorós, Director Comercial de AIS España y Portugal, el uso del Big Data facilita la geolocalización del target, el cálculo de mercado potencial, la previsión de ventas por zonas y puntos de venta, la gestión de campañas de marketing y distribución “permitiendo no solo vender más, sino también reducir los costes de la actividad comercial”.
Amorós recuerda que el principal objetivo comercial de cualquier empresa es vender más obteniendo mayor rentabilidad “un alto beneficio frente a unos costes bajos”. Sin embargo, la enorme competencia a la que se enfrenta cualquier producto, la gran cantidad de canales que existe para llegar a los posibles consumidores, el inmenso volumen de inputs que bombardea al público a diario “provocan que cada vez sea más complicado distinguirse y ser capaz de llegar efectivamente al cliente antes que otros competidores”.
En este contexto, el Big Data es un gran aliado para los departamentos comerciales y de marketing, siempre y cuando sepan transformar el alud de datos disponibles en conocimiento que resulte útil para tomar decisiones. “Cuando hablamos de conocimiento –indica Amorós- nos referimos a conocimiento sobre el cliente: cómo es, cuál es su perfil de consumo, dónde está, por dónde pasa, dónde compra e incluso sus hábitos digitales”.
Esta información proviene de varias fuentes: Información pública, datos internos de las propias empresas, redes sociales, sensores, transacciones comerciales… Cuanto más conocemos al cliente, mejor podemos localizar al target, definir nuestras estrategias comerciales, promociones e incluso nuestra política de distribución, pues con ese conocimiento se puede calcular el mercado potencial de cada zona, la previsión de ventas en cada área o incluso en cada punto de venta. De esta manera, esas campañas, esas decisiones comerciales resultan más efectivas, “ya que pueden ajustarse más al target y a cada punto de venta, logrando un mayor retorno de la inversión”, añade Amorós.
AIS utiliza Habits Big Data para enriquecer la información de las compañías (de retail o de otros sectores), para segmentar el mercado, localizar target, realizar análisis, calcular oportunidades comerciales, etc. Una definición de target que contempla las características demográficas: sexo, tramos de edad, nacionalidad…; las características socio-económicas que se recogen en las tipologías de familias Habits®; y las características económicas: ingresos, gastos…
“El conocimiento que proporciona el Big Data –afirma el Director Comercial de AIS España y Portugal- nos ayuda a vender más porque localizamos al target (densidad en cada zona), sabemos lo que gasta y en qué lo gasta, enriquecemos la información de clientes propios, calculamos el potencial de ventas y podemos desarrollar un modelo de propensión de compra. Y lo hacemos gastando menos, porque ese conocimiento nos permite poner en marcha campañas de marketing muy dirigidas al target, por lo que son más efectivas y rentables; idear estrategias para venta cruzada de productos; llevar a cabo acciones comerciales para zonas similares; y ajustar la distribución de los productos”.
Según AIS, la clave está en cómo se obtiene ese conocimiento. Tener datos, datos y más datos no es suficiente. Es necesario trabajar ese Big Data para poder tomar decisiones. Construir modelos de propensión de compra, por ejemplo, de previsión de abandono, etc. En esta tarea, AIS utiliza Habits Big Data, social media, información de los CRMs, información proveniente de TPVs (transacciones comerciales pagadas vía tarjeta de crédito), datos georreferenciados de dispositivos móviles, etc.
