Avaya es una empresa que nació para la gran cuenta, ¿por qué ahora habés decidido enfocaros hacia el midmarket si en España el mercado de la pyme lleva mucho tiempo consolidado?
Avaya es una compañía que cubre todas las necesidades relacionadas con la comunicación que puede tener una empresa, tanto si ésta es grande, mediana o pequeña. En España hemos operado básicamente con la gran cuenta desde que nos abrimos paso en el mercado nacional a través de ATT y Lucent. Sin embargo, en Estados Unidos e Inglaterra, Avaya goza tradicionalmente de un buen posicionamiento en el midmarket.
Antes de comenzar a trabajar directamente con la pyme en España hace un año, Avaya colaboraba con ella a través de sus canales y partners, sobre todo los que se encargaban de la implementación de soluciones de call center.
¿Cuál ha sido el procedimiento que habéis seguido para conjugar dos estrategias dispares, la de la gran y la pequeña cuenta?
Avaya continuará manteniendo un claro enfoque hacia la gran cuenta, que supone la mayor parte del volumen de negocio de la compañía en España. Pero a su vez está desplegando desde el verano de 2013, el programa eConnect especialmente diseñado para pymes.
Esta herramienta se basa en pilares fundamentales como: el ‘go to market’, construyendo y afianzando canales de comunicación que nos conduzcan a los sectores donde queremos tener presencia; la creación de incentivos; y la definición de una detallada estrategia de marketing.
¿De qué forma busca Avaya diferenciarse en el mercado de la pyme?
El producto que ofrecemos para la pequeña y mediana empresa se diferencia por sí solo, ya que es una solución avanzada que cumple las condiciones de innovación, tanto en la nube como en el pago por uso, que exigen las pymes.
eConnect es una solución muy flexible, el cliente de Avaya puede empezar contratando prestaciones básicas e ir añadiendo las nuevas según las vaya necesitando. También es fácil de implementar y mantener, y se adapta a las redes que el cliente de la empresa en cuestión tenga ya implementadas, lo que supone mayor velocidad y menor coste.
¿Ofrece Avaya otras soluciones reseñables dirigidas a la pyme?
Actualmente, los puntos fuertes de nuestro portfolio están incluidos en la herramienta Avaya IP Office, que en su conjunto ofrece una solución de voz IP virtualizada a la que se le puede añadir movilidad, a través de aplicaciones que se descargan en los dispositivos móviles y con las que se puede compartir voz, ficheros y vídeo.
Somos conscientes de que las pymes sufren problemas de financiación tic, ¿les facilita Avaya de alguna manera el acceso a su tecnología?
Avaya es consciente de los problemas de financiación que atraviesan las pymes, sobre todo en la actualidad. Por eso, desde Avaya Financial Services hemos diseñado una oferta de financiación al 0% de interés, tanto a dos años como a tres. A partir del tercer año, establecemos un interés muy bajo.
¿Qué representa el mercado de la pyme para el negocio de Avaya?
Trimestre a trimestre hemos ido observando cómo mejoraban los resultados referentes a las pymes, hasta suponer cerca de un 40% más de facturación desde que impulsamos el programa para pymes el verano de 2013, comparado con el ejercicio anterior. Todo ello también impulsado por el auge del teletrabajo.
En el corto plazo que lleva Avaya trabajando para la pyme, ¿a qué sectores pertenecen la mayoría de sus clientes?
Hemos encontrado oportunidades en el entorno de pequeñas aseguradoras, de entidades financieras, de empresas de transporte, empresas locales dedicadas a negocios de distribución,…
Trabajamos con empresas de todos los sectores, dependiendo mucho del canal. Un buen ejemplo sería el Teleférico del Teide, una pyme local en la que hemos implementado nuestra solución con éxito recientemente.
Avaya ha aumentado los canales y la relación con los operadores, a través de los cuales llega el 80% de la oferta a la pyme, como Telefónica, Telecable, BT,…
¿Qué objetivo quiere alcanzar Avaya para el próximo año respecto a las pymes?
Para el 2015, nuestro objetivo es el aumento y evolución del número de canales para el programa Econnect, desarrollando y afianzando las estructuras de soporte y formación de estos canales. Esto se traduce en asentamiento pero también crecimiento paulatino en el mercado de la pyme.
