Las pymes industriales afrontan nuevos retos tras la pandemia y entre ellos, la digitalización de sus negocios para poder mejorar sus resultados y adaptarse a los nuevos tiempos. Desde FD Demomarketing, plantean una serie de recomendaciones que ponen el foco en la tecnología pero no como un fin en sí, sino como un medio para poder conseguir mejorar los resultados.
Fabio Danzé, CEO de la compañía, expone que “si no se adquiere talento ademas de tecnología es bastante común enfrentarse a un fracaso o peor que la tecnología impone como hay que hacer las cosas”. En este sentido, propone aplicar el marketing de las grandes corporaciones al día a día de las pymes industriales y sobretodo plantea como integrarse en el nuevo panorama digitalizado.
Su visión es “digitalizar el area comercial (marketing y ventas) agregando una nueva función que brilla por su ausencia en las pymes cómo la función de marketing industrial. Nuestra misión es formar ingenieros sociales positivos (+SE) – así los hemos denominado – para que hagan que servicios externos de inbound marketing, CRM, marketing online, proyectos web y tengan realmente la repercusión deseada en la actividad diaria de las pymes industriales”.
Citando un artículo de The Economist en el que se aseguraba que las empresas que no inviertan en tecnología al menos un 10% de su presupuesto desaparecerán, Danzé asegura que “no sería tan drástico pero si aconsejaría a las pymes industriales tomar algunas precauciones como por ejemplo empezar a digitalizar lo que se puede digitalizar sin tener que hacer inversiones cuantiosas que podrían poner en peligro las finanzas de la empresa”.
Hoy en día unas de las áreas donde menos se utilizan las nuevas tecnologías en las pymes industriales son la ventas y el servicio pos-venta y en este sentido, Danzé dibuja un sendero con un recorrido de 5 pasosa seguir para enfrentarse al futuro incierto con tranquilidad:
- Conoce tu mercado alcanzable. Si no sabes hasta dónde puedes llegar es como viajar a ciegas. Cuando las dimensiones de la empresa son relativamente pequeñas respecto al mercado alcanzable no hay necesidad de calcularlo y controlarlo. Pero, cuando la empresa crece se puede encontrar en graves dificultades para vender lo necesario.
- Conoce tu índice del mercado relativo. Descomponer el marketing mix y analizar cada elemento, sobretodo la distribución y la promoción, permite tomar decisiones para aumentar las ventas sin tener que invertir en desarrollar productos nuevos o industrializar los existentes. Poca inversión, grandes resultados.
- Introduce en tu organigrama la función de marketing industrial. La mayoría de las tareas como organizar la base de datos, limpiarla, hacer un manual de ventas, utilizar las redes sociales… son típicamente tareas importantes pero poco urgentes y nadie acaba haciéndolas. El ingeniero social positivo es la figura profesional que será capaz de modernizar la empresa e integrar las nuevas tecnologías y el marketing industrial en el organigrama existente.
- Mejora los KPI de la distribución. Se puede mejorar el rendimiento de la red de distribución aumentando cada uno de los multiplicadores: manuales de ventas, cursos de formación, time management, demos, eventos, planes de incentivo, sistemas de medición de KPI individuales Marketing Metrix.
- Practica el eConnect. Hace muy poco era complicado entrar en contacto con clientes potenciales sino a través de la visita presencial. Todo esto ahora ha cambiado y se puede crear relaciones a través de redes sociales, videoconferencias sin salir del despacho. El ingeniero social positivo ofrece un soporte para la venta y una vía de ampliar el mercado alcanzable usando las nuevas tecnologías y la digitalización del proceso de ventas.
“En un futuro cercano todas las pymes industriales deberán incorporar la función de marketing industrial en el organigrama básico y tener un ingeniero social positivo haciendo todas esas tareas importantes pero no urgentes que hoy en día se hacen poco y mal” señala Danzé. En este sentido, FD Demomarketing ofrece consultoría a la direccion, formación y coaching a los jóvenes que podrían encontrar en el marketing industrial “un futuro seguro y apasionante” y a las pymes servicios y soluciones digitales para modernizar todos los procesos en forma de software o SaaS.
