Preparar con detalle la campaña de Navidad es esencial para lograr uno de los objetivos más importantes de las empresas: incrementar las ventas durante el último trimestre del año garantizando así el éxito en la facturación final. Para potenciar los resultados, Pat Carrasco, experta en marketing digital y CEO de la agencia Las Cosmonautas, comparte las 5 claves principales para planificar la estrategia en verano y triunfar.
¿Pensar en la campaña de Navidad en verano? Aunque pueda parecer lejana, estos meses estivales marcan la diferencia “si queremos vender más en la época navideña”. La superposición de 3 elementos hace que sea una de las de mayor beneficio del año. ¿Cuáles son? La necesidad de comprar para regalar, los días de superventas (Black Friday, Ciber Monday o Small Business Saturday) y la apreciación de mayor flexibilidad en el gasto de las familias.
Pat Carrasco, desde la agencia Las Cosmonautas, nos explica los 5 pasos fundamentales de la estrategia ganadora para alcanzar el éxito en Navidad.
- Planificación, la clave para triunfar. Este es el punto ciego de la mayoría de las PYMES. Tal y como destaca Pat Carrasco, aunque planificar a veces parece complejo, hay que definir detalladamente el calendario de venta, los objetivos y las acciones necesarias para conseguirlos.
Por ejemplo, “activar una campaña de Ads pocos días antes del Black Friday sin haber preparado el Píxel no será rentable; o una sesión de fotos de urgencia previa a la última jornada de envíos para Navidad será de escaso provecho para el negocio”, apunta Carrasco. Por eso es recomendable trazar la estrategia en septiembre, ejecutarla en octubre y disponer de los meses de noviembre y diciembre para su puesta en marcha, así como centralizar los objetivos y el calendario de las acciones en un lugar visible de la oficina para consultarlos periódicamente. Además, analizar el mercado, la competencia o los proyectos que nos inspiran aunque no sean del mismo sector, permite observar las oportunidades de mejora y el crecimiento durante esta época del año.
- Definir a quién y cuándo. ¿Te has preguntado alguna vez por qué los anuncios de perfumes son más intensos desde mediados de octubre? ¿O por qué los catálogos de juguetes suelen iniciar su distribución a primeros de noviembre?
Esto es así porque hay que generar interés por el producto, tan simple y efectivo como suena. Un usuario necesita visualizar un determinado artículo alrededor de 7 veces de media para considerarlo en su compra habitual. Por este motivo tu calendario debe tener en cuenta todas las categorías de productos y servicios y una planificación para que el potencial cliente reciba los suficientes impactos para decidir que ha dado con la solución a su problema (autocuidado, mejora de vida, necesidad específica, etc…).
- Productos para regalar y auto regalarse. Esta es una época del año en la que obsequiar es la clave. Según el informe anual que presenta Facebook en junio, el 53 % de los encuestados no sabe qué regalar y el 91 % declara encontrar diferentes opciones en las redes.
Es aconsejable impulsar los perfiles sociales durante estos meses mediante soluciones orgánicas (programación habitual que incluya publicaciones tradicionales, stories específicas para cada red, vídeos, etc.) y, sobre todo, paquetizar los productos o servicios en un formato regalo. “Si vendes ropa de bebé puedes ofrecer el pack: “Su primer regalo” o si es un servicio de masajes, incluir un bono con varias sesiones con la finalidad del bienestar”, explica Carrasco.
Hay pocos negocios que no sepan aprovechar este formato en Navidad, incluso se puede paquetizar para trabajadores o clientes, aunque hay que empezar a comercializar a partir de septiembre.
- Potenciar las ventas con acciones de activación rápida. Entre las tareas disponibles en la estrategia de marketing existen algunas que admiten una mayor versatilidad a la hora de la temporalización. Todas las herramientas de pago permiten activar ágilmente las ventas, entre ellas Google Ads, ya que da respuesta a la compra impulsiva por escasez o rapidez.
Facebook e Instagram Ads son también soluciones potentes para productos de alta necesidad en esta época del año (regalos, juguetes, decoración, etc…). Y tampoco hay que olvidar a los influencers o líderes de opinión, pues impulsan las ventas en sus comunidades sin importarles cómo de grandes sean las nuestras.
- Los días superventas. 6 de cada 10 de los encuestados en el informe anual sobre las ventas en las fiestas navideñas de Facebook, reconoce haber comprado durante un día de superventas como el Black Friday, Green Friday, Ciber Monday, Giving Tuesday o el recién incorporado Small Business Saturday.
Definir la oferta y darle difusión varias semanas antes anticipará el deseo de compra del consumidor. “Debemos tener en cuenta muchos aspectos para triunfar en la campaña de Navidad, por eso una planificación bien detallada es la clave”, concluye Pat Carrasco.
