Todos sabemos de las dificultades a las que empresas y particulares se enfrentan en la actualidad para cubrir las necesidades de financiación que negocios y familias requieren.
Trataremos en este artículo únicamente de la relación con los Bancos en las que éstos son prestamistas (operaciones de activo, como ellos denominan), pues consideración aparte merecen las negociaciones para productos de inversión (o de pasivo), en los que las reglas del juego son bien diferentes.
Nadie puede negar, ni siquiera las entidades, que los criterios de valoración del riesgo (bastante relajados en los últimos años) se han endurecido considerablemente, y que el acceso al crédito y la renovación de los ya existentes se han convertido en una de las principales preocupaciones de empresas y familias.
Dicho esto, también hemos de decir que la mayor dificultad no quiere decir que estos objetivos sean imposibles; simplemente, que hemos de ser mucho más cuidadosos en la presentación de las propuestas y sobre todo cuidar pequeños detalles que en el pasado carecían de importancia y ahora son determinantes.
Para entender el funcionamiento de un banco, debemos distinguir entre dos “departamentos” bien diferenciados:
–La red está formada por el equipo de profesionales que atiende las oficinas (director, gestor de empresas, subdirector…) Su perfil es muy comercial, y les aseguro que su intención es vender, y lo que venden es préstamos (además de seguros, sartenes, televisiones…). Y alguno de ustedes me dirá: “pues para ser su intención, lo disimulan muy bien”.
-La respuesta está en los denominados servicios centrales. Es en este departamento donde se encuentran los célebres “analistas de riesgos”. Este departamento estudia la operación desde la más absoluta objetividad. No conocen al cliente (ni empresa ni particular), y su trabajo se limita a estudiar económicamente el riesgo y la capacidad de devolución del deudor.
Aquí es donde entra en juego la habilidad de nuestro director o gestor a la hora de transmitir el mensaje, y por supuesto es responsabilidad nuestra facilitarles la tarea de forma que nuestra propuesta sea clara, concreta y esté bien documentada.
A continuación van algunas recomendaciones para mejorar la relación con los bancos:
No hablamos de Bancos: hablamos de personas
El “Banco” es una entidad que responde al interés de sus directivos y accionistas, y no siempre al de sus empleados (al igual que otras muchas empresas privadas). Como tal está exento de subjetividades y su comportamiento sólo responde a un objetivo: maximizar el beneficio.
Sin embargo, tratamos con personas, y a menudo dos interlocutores de una misma entidad pueden transmitirnos la sensación de estar hablando con un Banco diferente.
Por eso, ya casi nadie niega que el grado de empatía con la persona que tratamos, así como la atención prestada como clientes a su situación y objetivos (cada oficina de la red presenta un escenario diferente) hacen que aquel con quien negociamos sea muchas veces más importante que la entidad que elijamos.
Muy importante: saber lo que se quiere
Aunque puede parecer una evidencia, créanme si les digo que no lo es. No podemos sentarnos en una mesa a presentar una operación, sin conocer perfectamente el proyecto y las necesidades de financiación que requieren.
Es un error explicar un plan o una idea y no tener cuantificada la cantidad necesaria, los plazos o las condiciones necesarias para llevarlos a cabo.
La falta de concreción provoca desconfianza en la persona con la que tratamos y mina las opciones de que la operación planteada salga adelante. La seguridad en el proyecto pasa por una idea muy concreta de las necesidades que debemos cubrir para llegar a nuestra meta con éxito. Un plan de negocios o un estudio de viabilidad resultan de gran ayuda en estos casos.
Profesionalización del interlocutor
Es más que preferible que el interlocutor que va a presentar la operación sea una persona formada, con conocimiento sobre el proyecto y la realidad financiera de la empresa y con capacidad de analizar las fortalezas y debilidades de la propuesta.
Cuando el Banco percibe que detrás de la solicitud hay un análisis serio y un equipo profesional que ha marcado con determinación los objetivos y necesidades, la operación es analizada de manera más positiva. Sin duda, la interlocución de alguien formado genera confianza en el proyecto y en las personas que lo representan.
Elabora una presentación: ¿para qué estás ahí?
Si bien siempre ha sido recomendable, ahora es casi imprescindible que la empresa, el proyecto o la inversión esté lo más documentado posible.
Como contábamos antes, el analista de riesgos no nos conoce, y en definitiva, ¿quién va a explicar su proyecto o negocio mejor que usted?
Aproveche la oportunidad para elaborar por escrito un documento que establezca las líneas maestras de la inversión, lo cual facilita enormemente la tarea al Gestor para elevar la propuesta al departamento de riesgos y mejora notablemente las posibilidades de éxito.
Ni mentir, ni ocultar: la omisión o exageración de los datos puede salir caro
Fundamental al presentar la operación es que cualquier dato sensible, por negativo que sea, se ponga sobre la mesa desde el momento inicial. En la creencia de que un dato negativo puede perjudicar la operación, se cae en una situación mucho más perniciosa.
Obviamente, cualquier omisión o falsedad que se descubra durante el análisis puede dar al traste con la operación y dejar seriamente perjudicada la credibilidad ante la entidad.
Reforzar lo positivo de tu negocio, de tu proyecto
Por el contrario, nada nos impide extendernos en las fortalezas: cualquier proyecto las tiene, y enfocarlas correctamente debe ser la alternativa para que las debilidades se diluyan y pierdan peso en la decisión final.
Sé transparente y claro
Estructuras societarias complejas, planes de negocio enrevesados, relaciones societarias cruzadas… son algunas de las situaciones que complican la aprobación de las operaciones.
La propuesta, presentación y condiciones deben ser sencillas y concretas.
La capacidad para explicar el negocio o proyecto y transmitirlo de forma clara es fundamental en un momento en el que operaciones complejas y enrevesadas no tienen mucho futuro.
No ratear precios: un cuarto de punto no puede ser tan importante
Algo que nunca he entendido es la obsesión por “regatear” el precio con el banco. ¿Qué diferencia puede haber para una pyme en que el tipo final sea del 3 o del 3,25 por ciento en importes relativamente bajos?
Por encima de semejante subasta debe estar el análisis de conjunto a medio plazo: saber qué me ofrecen, qué me pueden ofrecer en el futuro y establecer una relación comercial sólida que garantice la posición en el medio y largo plazo.
Mi consejo es apretar ese margen a un cliente o a un proveedor; pero que éste sea un banco deteriora nuestra imagen, mientras que ésta se ve reforzada cuando uno transmite que el beneficio del proyecto o del negocio viene de la buena gestión y del margen comercial.
El Banco también espera ganar dinero con el cliente, y si la cuenta de resultados del mismo no da beneficios, no cabe esperar demasiada comprensión en una hipotética situación de necesidad.
En definitiva, entender un poco mejor cómo funciona un Banco y de qué forma se estudian las relaciones con los clientes nos permitirá optar por ciertas medidas que mejorarán a corto, medio y largo plazo nuestra relación con la entidad financiera.
Debemos comprender que al fin y al cabo es una relación comercial más, donde ambas partes esperan obtener un beneficio, y esto (como en cualquier otro caso) lleva aparejado necesariamente ciertas concesiones que no deben verse más que como parte de una negociación comercial con un proveedor (en este caso de dinero) que debemos cuidar para mantener a lo largo del tiempo.
