Para Paloma Beamonte, directora de Xerox Office, el mercado de impresión sufre un parón importante no sólo como consecuencia de la crisis económica, sino también porque la empresa ha comenzado a sustituir sus impresoras láser y de inyección por máquinas multifunción. Con el fin de dar respuesta a estas nuevas necesidades, Xerox Office ha configurado una estrategia dirigida a mejorar su portfolio de productos en este ámbito y también racionalizar los servicios gestionados que ofrecen a la pyme, área en la que los partners de la compañía jugarán un papel muy importante.
Tras muchos años de apuesta por la venta directa, Xerox decidió hace siete años variar su estrategia con el objetivo de dar nuevas oportunidades de negocio a los partners de tecnología de la información, cuyo escenario habitual de desarrollo es la pyme, un negocio que ya representa el 60% de las ventas de Xerox Office, la división de la compañía encargada de comercializar equipos y soluciones de impresión en entornos de empresa.
Xerox ha tardado mucho tiempo en apostar por la comercialización indirecta de sus productos. ¿Cuál es el marco de trabajo que han desarrollado con su canal de distribución.
Hace siete años Xerox realizó una apuesta firme por el canal tras una trayectoria basada en la comercialización directa de los productos e incluso la reparación directa de los mismos. El mercado ha cambiado y nosotros también con el fin de adaptarnos a los nuevos tiempos y convertirnos en una empresa de canal. Esta implicación se ha notado sobre todo en nuestra división Xerox Office, que es la encargada de comercializar equipos y soluciones de impresión en entornos de empresa, tanto en grandes cuentas como pymes. En el entorno corporativo decidimos comenzar a trabajar con quince corporate resellers, aunque en realidad los más activos son cuatro Premier Partners. Para impulsar la apuesta por el modelo indirecto en este área también decidimos reconvertir a nuestra fuerza de ventas en generadores de demanda que atienden, en colaboración con los partners, a un total de 300 cuentas a nivel nacional. Tan sólo vendemos directamente a la Administración pública y cuando hacemos algún tipo de acuerdo de outsourcing.
La compañía tiene un amplio reconocimiento en el mercado corporativo, pero no tanto en el ámbito de la pyme. ¿Qué pasos han dado para configurar una red de partners que atienda este mercado?
La pyme representa ya el 60% de la facturación de Xerox frente al 40% que supone la gran empresa. Para el negocio de la pyme, que es el escenario de desarrollo natural del canal, trabajamos con un total de 47 usuarios monomarca, una red muy estable y fiel con la que ya trabajábamos anteriormente y compuesta incluso por antiguos empleados de Xerox, que están muy impregnados de la filosofía de negocio de Xerox y que queremos cuidar bastante. Esta red de concesionarios de Xerox representa el 66% del negocio de Office en Europa, un porcentaje que se mantiene también en España, lo que refleja la importancia de esta red de partners.
El mercado de impresión está sufriendo considerablemente como consecuencia de la crisis económica. ¿Cuál es la apuesta tecnológica de Xerox para afrontar estos momentos de recesión económica?
Nuestra apuesta ahora es el mercado color multifuncional, que es donde realmente se está produciendo un mayor crecimiento, tanto en A3 como en A4. Ahora acabamos de lanzar un equipo multifuncional color para el mercado de 20, 30 y 40 ppm, donde todavía teníamos poca presencia. A pesar del fuerte parón experimentado en el mercado de impresión, que está decreciendo del orden del 36%, el negocio de máquinas multifuncionales color está aumentando un 5% de promedio y cerca de un 8% en las máquinas color. La crisis está afectando mucho a la parálisis de este mercado, aunque se está produciendo otro fenómeno de sustitución y reemplazo de impresoras por máquinas multifuncionales. Durante muchos años se han comprado masivamente impresoras pero el usuario se ha dado cuenta de que no rentabiliza ese parque que, además, tiene unos gastos de consumibles muy altos. Para solventar este caos propone a la pyme racionalizar su parque de dispositivos que le permitirá ahorrar hasta un 30% de costes.
¿Y cual es su estrategia para el canal multimarca?
En una segunda fase de consolidación de nuestra estrategia de canal decidimos abrirnos al canal multimarca nominando de forma selectiva a algunos partners en función de dos criterios: la ubicación geográfica, y para atender a aquellas zonas que no tienen un gran volumen de negocio y no tienen concesionarios próximos, y para atender determinados mercados específicos como artes gráficas y entornos corporativos y departamentales de TI donde el cliente busca a un partner que le lleve a cabo una integración de sistemas, que le dé soporte a toda la red, incluyendo dispositivos de impresión. En esta red trabajan con nosotros 12 distribuidores multimarca, cuatro de los cuales trabajan en el entorno de artes gráficas y otros ocho están especializados en estos entornos corporativos. Aquí estamos empezando a aplicar procesos muy maduros de acreditación y certificación porque nominar un canal es muy fácil, pero luego lo importante es que este canal esté suficientemente cualificado. Por eso hemos preferido reducir un poco el número de partners con los que trabajar y concentrarnos en su especialización. La fórmula de trabajo con estos potenciales partners es que ellos presenten un business case y en caso de acuerdo empezamos a trabajar juntos.
¿Cuál es la estrategia de Xerox en relación a los mayoristas?
En Xerox trabajamos con tres mayoristas activos que Tech Data, Esprinet e Ingram Micro. Todos ellos son paneuropeos y que reciben el nombre de Smart Distributors. Antes trabajábamos con algún mayorista nacional, pero los volúmenes y condiciones de los europeos son mucho mejores y por eso al final decidimos quedarnos tan sólo con los continentales. El hecho de tener centralizadas todas las operaciones nos ofrece muchas ventajas porque permite a los mayoristas hacer el pedido a la fábrica de Europa, suministrar a nuestra red y también garantizar el repuesto automático de equipos dañados en función de la participación de los mayoristas en ciertos procesos de calidad. Ellos se encargan de comercializar toda la línea de productos de Xerox Office, y que podrán comprar los distribuidores en función de su grado de filiación. La línea de producto Open podrá ser adquirida por cualquier distribuidor esté o no acreditado y corresponde a toda la familia de impresoras. Más exclusiva resulta la adquisición de las soluciones Select, para la que debes estar acreditado y que permite comercializar máquinas multifuncionales. Lo mismo ocurre con los productos Professional Color, que también corresponde a equipos multifuncionales dirigidos a mercados especializados y que exige la acreditación del distribuidor.
