Las ventas B2B (business to business), que se refieren al intercambio de servicios o productos entre empresas, no paran de crecer año tras año, tanto a nivel nacional como internacional. Especialmente las ventas de productos digitales. De hecho, según recoge Statista, en 2022, cerca del 22% de las empresas españolas realizaron ventas B2B y B2G (Business to Government) por Internet a través de páginas webs y aplicaciones, lo que supuso seis puntos más que en 2021.
Desde Fundación Empresa y Sociedad explican que las relaciones comerciales entre empresas se caracterizan por ser ventas en las que el comprador busca crear valor para su negocio por cuatro vías: vendiendo más, gastando menos, mitigando riesgos y construyendo intangibles valiosos.
Por ello, “las empresas solo compran aquello que necesitan y la decisión se toma en equipos multidisciplinares. Por eso la venta B2B es muy distinta que la venta B2C, venta al público en general en donde son muy importantes factores como la compra por impulso. Aumentar las oportunidades de venta B2B requiere empatía, escucha, capacidad de aprendizaje, imaginación, rapidez, pasión, energía… y cualificación”, detalla Paco Abad, cofundador y director de Fundación Empresa y Sociedad.
Así, basada en su experiencia de ayudar al mundo emprendedor en su desarrollo de negocio, marketing y ventas de soluciones digitales disruptivas a empresas, la Fundación Empresa y Sociedad recoge 10 recomendaciones claves para tener éxito en la venta B2B:
- Investigar. Es imprescindible empezar por averiguar antes todo lo posible sobre la empresa a la que queremos vender. De esa forma, podemos conocer sus necesidades, desafíos, objetivos específicos y descubrir quiénes toman las decisiones, lo que facilitará el contacto con quien realmente realiza las compras.
- Escuchar. Cuando se produce la primera conversación, es importante escuchar al cliente. Así que, tras la presentación de cortesía, Fundación Empresa y Sociedad recomienda que preguntemos al cliente qué le ha animado a recibirnos, cuáles son sus necesidades y por qué.
- Personalizar. En las ventas B2B es fundamental personalizar el mensaje y elaborar argumentos de venta a medida. En este sentido, hay que tener en cuenta, que un mismo producto se puede vender de maneras muy distintas, por lo que hay que seleccionar la perspectiva que mejor encaja con el cliente.
- Destaca tus ventajas. Si explicas los beneficios y los problemas que resolverás a la empresa, el cliente podrá evaluar correctamente las ventajas que tiene contar contigo. Por ello, el discurso debe centrarse en cómo ayudarás al cliente, no en las excelencias técnicas del producto o servicio en abstracto.
- Diferénciate del resto. El cliente te conocerá mejor si le explicas qué te diferencia de tu competencia, qué resuelves y qué método utilizas. Es importante dejar claro que tu propuesta es distinta y que tu producto, y todo lo que lo envuelve, es irrepetible.
- Utiliza casos de éxito. Mostrar ejemplos de éxito de tu trabajo ayudará a que el cliente sepa que tu solución funciona en entornos similares al suyo e, incluso, en sus competidores. Haber pasado por procesos selectivos exigentes y similares, es siempre una garantía.
- Ten paciencia. Las ventas B2B son complejas y requieren tiempo pues suelen decidirlas equipos multidisciplinares en los que no todo el mundo está de acuerdo con los cambios.
- Gánate la confianza. Es importante que la venta se plantee como una relación a largo plazo. Para ello, es fundamental construir una relación de confianza y colaboración que muestre que podemos adaptarnos a las necesidades futuras del cliente.
- Haz seguimiento. Tras presentar la propuesta, hay que realizar un seguimiento, en positivo. De este modo, se mantiene el impulso, se muestra interés y se genera confianza en el cliente.
- Aprende de la venta. Todo proceso de venta es un proceso para el propio proceso de crecimiento del negocio. Esto nos ayudará a pensar en grande, crear equipo, comunidad y alianzas, lo que nos beneficiará de cara a las próximas ventas.
