La ralentización de la actividad económica está forzando a las empresas del sector TIC a innovar y a buscar soluciones que les ayuden a diferenciarse y sobresalir en un mercado más competitivo que nunca. Y, en este sentido, la transformación digital de los equipos de ventas y marketing no solo está acelerándose, sino que está cobrando mucha importancia.
Ante el desafío que presenta el momento insólito que vivimos y la incertidumbre de qué pasará en unos meses, es fundamental poder adelantarse a la competencia. Adoptar herramientas de Business Intelligence para la prospección de clientes, ya sea en el ámbito privado o en el sector público, supone multiplicar de forma exponencial las oportunidades de negocio.
Por eso, aquí están las claves para saber qué se debe tener en cuenta a la hora de contratar una de estas herramientas y cómo aprovechar el momento para expandir nuestro negocio TIC.
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Deja de tener miedo a la Administración pública
El pasado 7 de mayo se reactivó la contratación pública después de mes y medio de parón debido al Estado de alarma, lo que significa que más de 5.000 concursos públicos se han reactivado y es muy posible que tu empresa pueda licitar varios de ellos.
Los cambios en la regulación gracias a la nueva Ley de contratos del sector público han allanado el camino y hecho más atractivo el contacto con la Administración. Ahora, por ejemplo, la ley obliga a dividir en lotes los contratos susceptibles de fraccionamiento, los criterios de solvencia son menos exigentes y se sustituye como criterio de adjudicación “la oferta económica más ventajosa” por el criterio de “la mejora en relación con la calidad y el precio”, y se han reducido las cargas burocráticas.
No se trata solo de Big Data, la clave está en el Smart Data
Una vez quitado el miedo a licitar, es necesario recopilar toda la información necesaria para comenzar y realizar el proceso: criterios técnicos y económicos, porcentajes de baja, etc. Las herramientas de Business Intelligence hacen este trabajo por ti. Pero, además, las más innovadoras son capaces de seleccionar, de entre toda esa información, la que es más relevante para nuestra empresa. Es decir, facilitan lo que se llama Smart Data.
Cuando se trata de licitaciones públicas, los datos más útiles son: la fecha de vencimiento de contratos y las palabras clave de productos o servicios con los que trabajemos.
Vencimiento de contratos
Conocer la fecha de vencimiento de contratos permite que cualquier empresa se adelante a la competencia y prevea antes que nadie la apertura de un nuevo concurso. El vencimiento de contratos para el sector TIC puede segmentarse por zona, meses (en euros y volumen) o por actividad, que puede ser consultoría IT, suministro de quipos IT o suministros de software y hardware. Por ejemplo, saber que una concesión para suministrar equipamiento informático o para gestionar las telecomunicaciones de un ayuntamiento está a punto de terminar y no se permite su renovación alerta a la empresa de un posible negocio.
Búsquedas por palabras clave
Poder hacer búsquedas en los pliegos o crear alertas por palabras clave para saber cuándo se publica un nuevo concurso que se adecue a nuestro producto o servicio es la mejor forma de ahorrar tiempo y recursos.
Gracias a las alertas y búsquedas por palabras clave, las consultoras IT pueden estar al tanto de las inversiones públicas en áreas de su interés como Smart Data, Smart Cities, etc., y los fabricantes y mayoristas pueden detectar concursos donde se especifiquen las marcas de sus productos, lenguajes informáticos… todo, dentro de los pliegos.
Smart Data también para el sector privado
Por supuesto, el Smart Data también es aplicable al sector privado. Conocer los datos cruciales de empresas a las que puedan interesar nuestros productos o servicios es fundamental. Hablamos de ir un paso más allá de un mapeo de empresas de nuestra zona de actuación y conocer su actividad comercial, tamaño, inversiones y empleados clave. Así, se pueden identificar a los decisores de cualquier área y sector, como por ejemplo el director IT de una empresa del sector de la alimentación, industrial, construcción, etc., y hasta se puede conocer cuáles son las tecnologías y sistemas utilizadas por las empresas.
Analiza lo que hace tu competencia
Optimizar la eficiencia y el tiempo utilizado en analizar a la competencia es fácil gracias a las herramientas de Inteligencia Comercial. En vez de hacer búsquedas infinitas por internet, estas herramientas proporcionan los datos clave de forma rápida, clara y precisa: actividad económica, tamaño y crecimiento, estructura, finanzas, mapeo de empresas del sector, noticias que hayan aparecido en los medios… a un clic.
Aprovecha el “tiempo libre” de tus prospectores
Aunque parezca mentira, estos días de menos actividad pueden ser una oportunidad para nuestro negocio TIC, porque nuestros posibles clientes puede que tengan más tiempo para atendernos y escuchar propuestas. Con menos viajes, reuniones y el teletrabajo instaurado, los departamentos comerciales tienen frente a sí una oportunidad que, bien aprovechada, puede marcar la diferencia ahora y en el futuro.
Como se ve, el beneficio de las herramientas de Business Intelligence es doble. Por un lado, las empresas del sector TIC pueden conocer toda la información necesaria para acceder a licitaciones públicas y adelantarse a la competencia; por otro, pueden disponer de los datos necesarios de cualquier empresa para identificar al cliente adecuado en el momento adecuado, sabiendo de antemano que puede ofrecer un producto o servicio de valor y utilidad.
La capacidad de adaptación a la coyuntura actual es uno de los retos a los que se enfrentan las empresas, pero con ganas de innovar y el desarrollo tecnológico, lo que supone un reto puede convertirse en una ventaja.
