Los últimos tres años han supuesto un gran reto para todas las empresas. Tras la pandemia, ahora nos enfrentamos a otro enemigo para el sector empresarial: la inflación. Según un estudio de Clearpay y Kantar, un 68% de los consumidores españoles prefiere controlar sus gastos, ahorrar y prevenir, y un 65% se lo piensa más que antes a la hora de hacer un gasto extra. El aumento del coste de vida está afectando a todos los países de la UE y la inflación ha superado el 9% por primera vez en veinte años, batiendo un récord histórico, por lo que las empresas de todos los tamaños están adoptando medidas para reducir gastos. De hecho, un 47% de los retailers españoles afirma que uno de sus retos principales es poder pagar los gastos básicos de su negocio, incluidos los salarios de los empleados y el alquiler, según el estudio Radiografía del comercio minorista en España, que hemos realizado desde Square. Sin embargo, las pequeñas y medianas empresas son las que más notan el impacto de la inflación, aunque esto no quiere decir que no puedan hacer nada frente a esta crisis.
Para abordar esta situación, es importante conocer el estado actual de la empresa, identificando tanto los puntos fuertes como aquellos que necesitan más atención. Con este objetivo, los datos son aliados clave a la hora de saber con exactitud cuáles son las principales fuentes de ingresos, dónde se gana más y de qué clientes proceden dichas ganancias. Un informe detallado de las pérdidas, para tener un control del rendimiento del negocio y adaptar la estrategia de ventas cuando sea necesario, también puede ayudar a dar mayor soporte a las áreas de negocio menos rentables.
Diseñar un plan que ayude no solo a adquirir nuevos clientes sino que contribuya también a fortalecer las relaciones con los clientes existentes es fundamental en momentos de tensión económica. Ofrecer razones para que se queden y sigan comprando los productos o servicios, por ejemplo, a través de programas de fidelización, puede ser una opción. En 2022, tan solo un 32,4% de los minoristas españoles empleaban o tenían previsión de implantar la tecnología de automatización para desarrollar programas de incentivos y fidelización de clientes, según los datos de que disponemos en Square, por lo que muchos negocios tienen todavía la oportunidad de explorar esta vía para minimizar los efectos de la inflación.
Para evitar subir los precios y correr el riesgo de que los clientes opten por una opción más barata, reorientar la estrategia de marketing de la empresa también es una estrategia efectiva. El objetivo del cambio sería reposicionar el producto y aportarle más valor, de modo que los clientes lo perciban de manera diferente. El marketing por correo electrónico es una herramienta poderosa que puede ayudar a dar a conocer los productos, expresar la personalidad de la marca de una manera más directa y construir relaciones duraderas con potenciales clientes. Con un software dedicado se pueden configurar correos electrónicos personalizados para adaptarlos a cada cliente y medir los resultados de cada estrategia.
Además, explorar nuevas fuentes de ingresos es una solución que puede ayudar a salir a flote en tiempos de crisis. Pueden ser complementarias como, por ejemplo, un nuevo paquete de servicios o un nuevo producto, que puede venderse de forma omnicanal pero también se puede proponer algo completamente diferente para tener una fuente de ingresos pasiva.
Las pequeñas y medianas empresas han sabido aprovechar las cualidades que los hacen únicos, reelaborándolas y utilizándolas a su favor durante 2022, pero se enfrentan a nuevos retos este 2023. Cuando un negocio se adapta a un entorno en constante evolución, es capaz de dar a los clientes exactamente lo que buscan, incluso en momentos económicos inciertos. En la creación de este espacio de desarrollo flexible es donde venta omnicanal y la digitalización tienen un papel central, especialmente en un entorno marcado por la necesidad de optimizar procesos para no repercutir costes extra al consumidor ya agotado.
