Los objetivos de este curso son conocer las diferentes tipologías de personas y sus implicaciones en el ámbito comercial; poseer una serie de recetas específicas para afrontar una estrategia comercial con cada una de estas tipologías; saber cuáles son las tácticas y estrategias de seducción; y aprender y entrenar cómo influir en la toma de decisiones de compra de cada uno de los perfiles.
No obstante, en general se pretende facilitar al alumno un desempeño comercial de éxito analizando las fortalezas y áreas de oportunidad en diferentes competencias de los participantes y proporcionándoles las claves concretas para tratar con clientes e interlocutores con diferentes perfiles en base al análisis.
Programa
1. Qué es una tipología de clientes
• El centro de atención (Extroversión e Introversión).
• La manera de percibir la información (Sensación o Intuición).
• La manera de tomar decisiones (Pensamiento o Sentimiento).
• La manera de tratar con el mundo externo (Juicio o Percepción).
2. Qué tipo de entrevista seguir como asesor comercial
• Explicación de los factores clave.
3. Estrategia relacional según el perfil
• ¿Cuál es el ritmo adecuado?
• ¿En quién influye más las emociones?
• ¿Quién piensa en presente y quién en futuro?
• ¿Quién es más relacional y quién más introvertido?
• ¿Quién tiene pensamiento inductivo y quién deductivo?
• ¿Quién es pragmático y quién más idealista?
• ¿Quién está orientado a las tareas y quién a las personas?
• ¿Quién se deja más influir por el carisma?
• ¿Quién toma decisiones sobre valores sociales?
4. Comportamientos claves • Implicaciones de cada factor en la tipología de clientes.
• La teoría de la seducción. Víctimas de la seducción. – Trampas de la decisión.
Gasto desperdiciado.
Trampa abstrusa.
Trampa del gancho psicológico.
– Teoría del compromiso.
– Técnica del pie en la puerta.
• Proceso de seducción.
– Atención, suscitar interés y deseo.
– Interés, crear placer.
– Deseo, profundizar en el deseo.
– Acción, el golpe final.
5. Cómo hacer que la gente haga lo que yo quiero que haga…
Lugar: CAI Escuela de Negocios (Ctra. de Valencia, km 9,200. Urb. Santa Fe. 50410. Cuarte de Huerva, Zaragoza).
Fecha: 28 de marzo.
Plazo de inscripción: hasta las 15:00 horas del 24 de marzo.
Horario: de 9:30 a 14:00 horas y de 15:30 a 19:00 horas.
Precio: 218 € (175 € para clientes de la CAI).
Plazas limitadas.
Inscripción e información: en el fax 976 56 49 52, en el teléfono 976 35 50 00 y en la página web: www.cai.es/escueladenegocios
