Este curso pretende mostrar, en sólo una mañana, cómo afrontar eficazmente el problema de la morosidad y la mejor manera de preparar y planificar la llamada, carta o e-mail de gestión de cobros para que la imagen y profesionalidad de la empresa no se vea afectada. En definitiva, trata de proporcionar al alumno información sobre las respuestas más efectivas en caso de objeciones al pago y cuáles los recursos y técnicas de negociación idóneos para mejorar los resultados.
Y es que, comprender las causas por las que los clientes no pagan es el punto de partida para determinar soluciones válidas y técnicas de comunicación que se concreten en hechos. Así, los objetivos planteados con esta iniciativa son los siguientes:
1. Entender la gestión de cobro como un servicio profesional en la atención al cliente, adiestrando para asegurar la eficacia del cobro sin malograr la imagen de la empresa y la fidelización del cliente.
2. Dar pautas claves para desarrollar métodos para potenciar la comunicación de cobro, tanto escrita como por teléfono, y para conseguir el objetivo de persuadir al deudor, poniendo en práctica diferentes formas para motivar al pago.
3. Adiestrar en habilidades de comunicación para ganar un entendimiento seguro disponiendo, a su vez, de los recursos y técnicas idóneas para asegurar el cobro.
4. Brindar guías prácticas sobre la Psicología de la morosidad y conocer los aspectos que nos aporta la Neurolingüística que permitan hallar las salidas más eficaces en todas las objeciones y en general en cualquier conversación de cobro.
Estas intenciones se plasmarán en una serie de contenidos que se impartirán durante 6 horas:
– Introducción: Los enemigos del cobro.
– Aspectos básicos de la persuasión por teléfono
– La escucha efectiva: Test de escucha;
– Cómo dirigir la llamada: ritmo telefónico y control de interrupciones;
– Principios de Watzlawick aplicados a la gestión de cobro.
– Lo que hay que evitar en las conversaciones telefónicas de cobro.
-Cómo detectar y superar las evasivas del moroso: trampas del deudor en la gestión telefónica de cobro
– Elaboración de sistemas proactivos en la gestión de cobro de impagados
– El método 3R para optimizar el cobro
– La mejor forma de negociar con deudores: recomendaciones prácticas
– La comunicación escrita y la gestión de cobro. Ejercicios y prácticas
– Estudio de casos prácticos y adiestramiento personalizado en circuito cerrado de telefonía
– Elaboración de un Plan de Acción Personal en función de las prácticas con clientes reales
– Conclusiones y recomendaciones finales
Estas sesiones se harán sobre a base de los ejercicios de aplicación previstos para el desarrollo de las destrezas requeridas por los objetivos del taller. Se alternará el trabajo teórico (30%) con el práctico (70%), se llevará a cabo un asesoramiento personalizado escuchando las grabaciones del circuito cerrado de telefonía. Finalmente, los asistentes elaborarán un Plan de Acción Personal con objetivos de mejora, acciones, fechas y parámetros para medir el aprendizaje ye cambio producido al cobo de dos/tres meses.
La jornada formativa tendrá lugar el próximo 15 de noviembre de 9:00 a 15:00 horas en La Salle IGS Business (Avda. de Valdemarín, 81. Aravaca, Madrid).
Precio (exento de IVA):
Clientes de La Salle IGS: 300 €
No clientes: 350 €
Más información: África Gómez Fuente (91 740 16 05 / 608 497 425. Mail: africag@lasallecampus.es) y en la web www.lasalleigsmadrid.es.
