¿Qué emprendedor no ha soñado alguna vez con crear un producto viral? La idea parece muy simple: basta con crear algo lo bastante bueno como para ser recomendado de unos a otros en un índice de viralidad superior a 1. Y aunque no es imposible (p.e. Google o Whatsapp lo consiguieron durante un período) sí es muy improbable y por tanto, muy mal plan de negocio contar con que se va a conseguir. Por tanto es más interesante fijarse en las muchas empresas que han sabido trabajar bien la venta de sus productos incluso a menudo sin ser especialmente diferentes a los de sus competidores. Vamos a ver cómo.
¿Qué es una venta? Un intercambio voluntario y sin compromiso de una cantidad justa y suficiente de dinero por un producto o servicio
Las primeras ventas son las más difíciles, o mejor dicho, las primeras ventas reales son las más difíciles. ¿Cuáles son las ventas no reales? Las habituales de ‘hacerse trampas al solitario’: ventas a familiares, a amigos, ventas con descuentos insostenibles, ventas incentivadas por otras cosas que sabemos de valor adicional para el cliente.
¿Quién Vende? Al principio el mejor vendedor es el fundador de la empresa
Por mucho que la venta no sea su especialidad, al principio deben vender los fundadores de las empresas. Nadie va a poder hacerlo igual de bien. Buscar un comercial para vender algo que ni siquiera ha validado aún su encaje en el mercado, no tiene sentido. Las primeras ventas exitosas y también las fracasadas son el área de pruebas imprescindible para validar y afinar un producto nuevo.
¿Quién compra? Un consumidor que identifica qué gana con la compra
Es fundamental tener muy claro a quién vamos a vender nuestro producto. Si es un consumidor final, la relación calidad-precio será fundamental. Si es un empleado de una empresa, priorizará cosas como la seguridad y la comodidad. Todas las personas tomamos decisiones en función del beneficio obtenido. Éste puede ser desde un ahorro o una medalla, a la mera satisfacción de hacer bien nuestro trabajo. Pero es importante siempre intentar comprender qué gana la persona que nos va a comprar. No podemos asumir que van a comprarnos solo porque “sabemos” que nuestro producto es mejor y eso basta para que todo el mundo lo entienda y lo quiera.
¿Qué vende? Venden los beneficios y deciden las ventajas
Las características no venden, los beneficios sí, y las ventajas deciden. Un error habitual en emprendedores técnicos es deleitarse a sí mismos con las características del producto. Las ventajas son un elemento diferencial siempre respecto a la competencia, aunque a menudo se confunden beneficio (lo que aporta) y ventaja (aportación diferenciada respecto de las alternativas). El beneficio de un coche híbrido es el bajo consumo. La ventaja respecto a un coche grande de gasolina es un menor consumo. Pero en cambio si lo comparamos con un coche más pequeño, la ventaja no será un consumo menor, sino el tener un coche más grande con un consumo similar.
¿Qué no vende? Nos ayuda saber qué cosas no funcionan
Nos puede ayudar mucho saber qué cosas no funcionan. No vende quedarse quieto a esperar a que nos compren. No vende un comercial cuando aún no sabemos vender nosotros. No vende dedicar tiempo a prepararnos para una demanda brutal antes de tener la más mínima de las demandas. No venden las herramientas que ayudan a automatizar los procesos de unas ventas que apenas existen aún.
Y por último una advertencia sobre los MVPs (Minimum Viable Product). El concepto es tan válido como peligroso. Es al final nuestra subjetividad la que los determina, y demasiado a menudo no son ni mínimos ni viables. Cuidado con descartar un producto inmaduro y/o incompleto porque lo hemos etiquetado como MVP listo para testar antes de tiempo. Antes del iPhone había smartphones y antes de Facebook había redes sociales, pero no iban lo bastante bien. Y no se vendían.
A menudo no se acierta a la primera. Si algo no funciona o tus ventas no están alcanzando el resultado que esperas, hay que cambiar algo y volver a intentarlo. Y perseverar, siempre.
