La crisis sanitaria ha provocado una aceleración en la transformación digital de las empresas y tendrán que seguir reinventándose para mantenerse el próximo año. Por este motivo, Alfonso Bastida y Christian Helmut, expertos en cierre de ventas y directores de la primera escuela especializada en formar a especialistas en este campo, analizan cuáles serán las claves para el 2021. Según el informe de ManpowerGroup, la crisis registrada causada por la pandemia ha incrementado la brecha entre “los más y menos resistentes”. Además, analizan que los jóvenes “corren el riesgo de no acceder a los nuevos puestos creados al amparo de los fondos europeos de recuperación si no se les forma adecuadamente”.
Por todo esto, lo que sí que es una realidad es que muchas empresas viven un momento crítico, después del parón provocado por esta crisis y que su recuperación dependerá de su capacidad para conseguir clientes y cerrar ventas. «Una de esas competencias es saber vender y cerrar un cliente. El ‘closer’ de ventas se ha convertido en una pieza imprescindible para la supervivencia de cualquier empresa», señalan Alfonso Bastida y Christian Helmut.
Se hacen llamar ‘closer’ para no confundirlo con el clásico comercial y su especialidad son las ventas que superan los dos mil euros. Este término importado de Estados Unidos describe esta profesión de forma más precisa, en definitiva «es una persona que, más que vender, intenta ayudar al cliente; no vende, sino que cierra una transacción», matizan.
En total, han formado más de 600 ‘closers’ a nivel nacional solo en 2020 a través de su programa de certificación de ‘closer’ de ventas. Tal y como explican los directores de la primera escuela especializada en este campo, «el closer de ventas será una de las figuras más demandadas del mercado laboral en 2021. Imprescindible para cerrar de forma real y tangible una venta de alto valor o high ticket en cualquier negocio», señalan Bastida y Helmut.
Por ello, el ‘closer’ puede controlar cualquier situación y manejar las dudas de la persona ante una indecisión. El comercial clásico se encarga del 80 % de la conversación; la principal característica del ‘closer’ es que él escucha ese 80 % y solo habla el 20 % restante.«La escucha es lo más importante de la negociación porque un buen ‘closer’ solo debe hacer preguntas adecuadas en el momento preciso para ofrecer la mejor solución y resolver cualquier situación ofreciéndole ayuda» explican.
Cómo funcionarán las ventas en 2021
Alfonso Bastida y Christian Helmut, ante el nuevo escenario laboral, facilitan algunos consejos esenciales para vender más de forma eficiente. Conocerlas puede ayudar a miles de empresas a enfocar sus procesos de venta y lograr resurgir para el próximo año.
- En una conversación comercial, el 80 % de la venta ocurre durante los primeros y los últimos 5 minutos de una reunión. La empatía y ser capaz de crear un vínculo emocional con tu cliente, es la clave de cualquier negociación.
- Las mujeres aprovechan más los descuentos porque suelen estar más al tanto de ellos y, además, su compra, está asociada a valores simbólicos y emocionales. Sin embargo, los hombres conectan más con los tecnicismos y la tecnología.
- En una conversación de venta la relación antes era de un 80 % habla el cliente, 20 % el vendedor. Ahora por la situación actual la relación ha cambiado a un 60 % habla el cliente, 40 % el vendedor. El vendedor tiene que actuar más como consultor-vendedor. Si te enfocas en lo que puedes aportar ganarás un cliente en lugar de una venta.
- Practica la escucha activa. Para mejorar esta característica, lo esencial y principal es centrarte en el cliente y siempre prestar la atención que se merece.
- Cumple los objetivos que te propongas ya sean quincenales, semanales o diarios. Establecer una cifra de ventas aviva la motivación, recuerda que los buenos resultados son el resultado de un buen trabajo.
- La integridad es mantener la coherencia entre lo que uno siente, lo que dice y lo que hace. Actuar desde esa posición es vital para un ‘closer’ de venta, porque está en juego toda su credibilidad y confianza.
- El ‘closer’ es la figura que aumenta el flujo de las ventas de alto valor. Según sus cálculos, incrementa la capacidad de venta de cualquier negocio hasta el 90 % de las ventas de alto valor. No son aquellas ventas que se producen de forma orgánica o mediante otras técnicas y plataformas. Que el cliente dé el último paso, el de la compra, depende de esta figura. Para ello, el ‘closer’ debe dominar y conocer todos los factores psicológicos que intervienen en cualquier proceso de compra. Empatía, análisis y foco, son algunas de las palabras clave de las que se nutre este profesional.
- El muro digital está cayendo: un 20 % de las personas que nunca habían hecho la compra online antes de la pandemia han comenzado ahora a hacerlo. Además, un 17 % asegura que aumentará esta tendencia una vez termine el confinamiento, para así respetar la distancia social y seguir protegiéndose.
- Durante esta crisis y hasta que volvamos a una normalidad real, las personas seguirán comprando por imitación, por no quedarse “fuera de juego”. Si por ejemplo ven a su vecino comprar rollos de papel higiénico sin medida, ellos harán lo mismo porque consideran que tiene que haber una razón.
- Los jueves son el día que más transacciones se realizan por internet. Además, un tercio de los españoles prefiere realizar sus compras entre las 9 de la mañana y las 3 de la tarde, una franja que sustituye a la de las 6 de la tarde a las 10 de la noche como la favorita para irse de compras online.
Estas son algunas de las características más destacables sobre cómo funciona el proceso de venta y que pueden ayudar a miles de empresas a conseguir cerrar un acuerdo con éxito.
