Los tech buyers o compradores de tecnología continúan pensando que los proveedores tecnológicos no son efectivos a la hora de comunicar su diferenciación. Las startups tecnológicas que suspenden a la hora de generar confianza en la comunidad de compradores, centran sus mensajes en tecnicismos o funcionalidades de producto, incluso cuando compiten en mercados muy maduros, lo que provoca que prácticamente las características de sus productos empiezan a ser idénticas.
Los tech buyer están navegando un mercado maduro y ruidoso, lo que complica el proceso de selección de tecnología. Cuando un Tech CEO sabe claramente comunicar su diferenciación, acceder al shortlist de vendors es más fácil; los ciclos de venta se acortan, se incrementa la generación de demanda, y la tasa de éxito crece eventualmente.
Aunque es difícil, la diferenciación es alcanzable. Algunos factores están fuera del alcance de los proveedores, como las dinámicas del mercado y como los competidores están posicionados. Sin embargo, el estado de diferenciación puede ser logrado adaptando el mensaje a las necesidades del tech buyer y, aplicando metodologías y mejores prácticas orientadas a sus procesos de compra.
El sector de la tecnología es un sector veloz en el que es imperativo destacar, pero una diferenciación centrada en funcionalidades de producto es difícil de sostener y, fácil para los competidores de replicar con roadmaps y nuevas promesas. En un mercado en el que los Tech CEOs no tienen tiempo ni recursos para madurar su estrategia go to market, donde llevan múltiples sombreros, obligados a procrastinar su marketing, e incluso subestimarlo, nace Skala. Una empresa cuyo nuevo modelo de negocio busca revolucionar el departamento de marketing de startups tecnológicas, ofreciendo un modelo CMO as a service que permite delegar la función de marketing a un CMO híper especializado.
Muchas startups no pueden permitirse tener todo un departamento de marketing a ese nivel de madurez, por eso, el modelo Skala da acceso a un marketing accionable con un nivel de inversión accesible, con el que escalar su negocio.
Un proyecto que nace en la catarsis personal de la pandemia de su fundadora
Después de trabajar como CMO para empresas tecnológicas, y desarrollar su carrera comercial con Gartner, la experiencia de Rokaya en áreas como las de ventas y marketing, ha sido el tándem perfecto que hoy día la posiciona como la mano derecha de muchos Tech CEOs.
Las startups tecnológicas tienen retos en común, como la falta de recursos, entienden mucho de tecnología, pero no necesariamente dominan las ventas o el marketing, son empresas, que no tienen un departamento de marketing, o bien llevan a cabo un marketing muy tradicional con personal junior y, que enfocan a la creación de contenido, likes y la generación de leads, que finalmente les cuesta cerrar. “Skala no es una agencia o consultora de marketing al uso, este modelo ofrece a los tech CEO’s la oportunidad de delegar esta función a un tech CMO con orientación a las ventas y alineación al proceso de compra del tech buyer. Con un plus importante, no reinventamos la rueda, nuestra metodología está basada en los frameworks y mejores prácticas de best performers y que hemos aprendido de Gartner, destaca Rokaya, CEO de Skala.
A pesar de haber nacido en plena pandemia, la compañía se encuentra en un momento de crecimiento a dos niveles, por un lado, son cada vez más las empresas que confían en esta nueva metodología, y son más los que se unen al modelo colaborativo de Skala. “Acabamos de empezar y la acogida ha sido desbordante, y el feedback muy positivo”, nos cuenta la fundadora.
Skala proporciona soporte al Tech CEO en tres niveles. Marketing, para pasar a una estrategia go to market alineada al proceso de compra del tech buyer. El apoyo a ventas con la generación de oportunidades de la mano de la figura del SDR, con el que se abren puertas a nuevas conversaciones comerciales. Y la de reclutamiento, respondiendo a la necesidad de contratar talento y personal comercial con experiencia en ventas, tecnología o un perfil más techy.
En plena pandemia, la compañía empieza su andadura en remoto, un modo de trabajo y estilo de vida que la compañía promulga en su cultura. “Con la pandemia trabajar desde casa para mí fue todo un reto pero que tenía todo el sentido del mundo ya que la comunicación con mis clientes era a través de video llamadas. Skala nace y se mantiene remote first. Apostamos por el trabajo en remoto indefinido, lo que nos permite contratar a grandes talentos en prácticamente cualquier parte, y la flexibilidad y estilo de vida que aporta a nuestros empleados”, destaca Rokaya.
A nivel estratégico, el foco de la agencia será seguir desarrollando su modelo en España, ganando músculo y escalabilidad en sus procesos comerciales. En un futuro cercano, no descartan comenzar su andadura internacional y empezar a abrir nuevos mercados como el de UK, Italia, Francia y EE. UU.
