Estadísticamente está demostrado que solo el 3% de los clientes que se visitan tienen ya decidido de antemano que no van a comprar. El éxito con el 97% restante, va a depender de la habilidad y ganas de negociar del comercial. Por eso, es importante las aptitudes y actitud que tenga el comercial. Cada empresa tiene unas necesidades de venta que van en función del tipo de producto ofertado o de la campaña. Por eso, no todas necesitan el mismo tipo de vendedor. Toni Fijo, consultor, formador en ventas y uno de los conferenciantes más solicitados, analiza los tipos de vendedores que puede haber en una compañía según el tipo de habilidades que ponen en práctica y las necesidades a las que responden.
- El depredador: Se trata de un perfil que corresponde al tipo de vendedor que solo piensa en cerrar la venta sea como sea, sin plantearse las formas ni las consecuencias. En momentos puntuales, puede ser interesante un “depredador” pero el experto Toni Fijo alerta de los riesgos que este tipo de vendedor conlleva. Uno de los principales es que puedan acabar vendiendo humo, por el solo hecho de vender, y, de esta forma, desprestigiar la reputación de la compañía a medio y largo plazo. Perfecto para una venta rápida pero peligroso para una continuidad.
- El granjero: Por otro lado, está “el granjero”, un perfil mucho más pausado, reflexivo y tranquilo. Se caracteriza por ser mesurado, observador y cuidadoso. Su fin es no perder a los clientes que ya se tienen, como un granjero que cuida a sus ovejas y nunca aumenta el rebaño. Es ideal para fidelizar y crear una buena experiencia de cliente, pero los ciclos en las empresas conllevan que algunos clientes se vayan perdiendo por causas ajenas o no. Por eso, se puede correr el riesgo de quedarse con la “granja semivacía”. Una recomendación para incentivar a este tipo de vendedor es ponerle un cupo de aportación de crecimiento de clientes nuevos de, por ejemplo, un 20%, dentro de un plan de vida a tres años.
- El búho: Siempre alerta, con los ojos bien abiertos y dispuesto. Así es el búho. Otra de sus virtudes es ser un perfecto explorador. Por eso, es un vendedor empático y comunicativo con una elevada capacidad de observación que le permite hacer una radiografía “al cliente a 360 grados” casi desde el principio. Investiga los recursos necesarios para poder sumar un cliente a la cartera. Es aquel vendedor que la competencia quiere contratar y llevárselo, por conocimientos, resultados y no necesita inversión en formación alguna a corto plazo.
- El jugador de Póker: Quiere acortar camino y así creer tener las mejores cartas. Prepara presupuestos a destajo, piensa que lo tiene ganado, no analiza. Cuando llega al cliente pone encima de la mesa hasta 4 presupuestos de más a menos. La presión le puede. Trata la venta como un acto y no como lo que es: un proceso.
- El vendedor N.A.S.A: Son los que llamamos técnicos comerciales e ingenieros, con conocimientos bárbaros de producto e ideas, dibujan un mundo maravilloso e idílico para nuestros clientes y puedes llegar a enamorarte de ellos. El cierre de la venta les cuesta. Tienen la percepción que les dirán que no. No están mentalizados y preparados para cerrar ventas. Si son detectados por la otra parte, cada visita es un descuento de más.
- El camaleón híbrido: Por último, otro de los perfiles de vendedor es el del camaleón híbrido. Está adaptado a los nuevos tiempos, sabe combinar las nuevas tecnologías con experiencia. Analiza los datos y cualquier decisión la toma con criterio de rentabilidad y una excelente gestión del tiempo. El GPS es un aliado a la hora de su movilidad. Sabe cambiar de color, como de sector y adaptable a cualquier situación. Para el camaleón todo es una oportunidad, simplemente debe analizarla. Elige con excelencia sus batallas, con la meta clara de ganar la guerra. Es un fabuloso negociador.
