La compra impulsiva tiene mucho que ver con los mecanismos mentales que dirigen nuestras acciones, y es que en ese impulso hay mucho de inconsciente. Esto tiene que ver con neuromarketing, algo que está muy de moda ahora, pero que en realidad la mayoría de expertos en marketing y ventas, como Judit Català, ya lo conocen desde hace algunos años.
Trucos psicológicos: Según explica Judit Català, el término inglés es mental triggers, que en español significa disparadores mentales. Y es que según un estudio de la Universidad de Harvard, el 95% de las decisiones que tomamos en el día a día nacen en nuestro inconsciente. Porque nuestra mente está mucho más programada de lo que pensamos, y hay determinadas “trampas” en las que nuestro cerebro no puede evitar caer. Por ello, Judit facilita diez disparadores mentales que pueden ser utilizados para vender más, negociar mejor o persuadir a alguien para que nos diga sí.
- Escasez: Cuando un pintor muere sus cuadros se revalorizan. Y es que cuanta menos gente pueda acceder a un recurso, más aumenta su valor. Las empresas pueden utilizar esto a su favor, por ejemplo, haciendo que el acceso a un producto sea solo por invitación, y esto lo convierte en algo exclusivo. Otra opción es poner fechas limitadas para que el consumidor adquiera un producto hasta cierta fecha, lo que provocará también que las ventas se disparen.
- El precio más caro, primero: Un truco infalible. Si hay dos productos se debe presentar primero el más caro, explicando bien los beneficios, creando interés y justificando muy bien por qué un producto determinado vale lo que vale.
- Relativizar el precio: Justificar el precio. Relativizarlo, compararlo con otros gastos. Frases como “cuesta menos que un café al día” o “ya no tendrás que volver a gastar en tal cosa nunca más” ayudan a poner la cantidad en contexto y a hacer que parezca mucho más accesible.
- Primero convence… y luego baja el precio: Cuando el cliente ya está convencido del precio es el momento de hacerle una oferta que no pueda rechazar.
- Autoridad: Cuando compramos algo queremos lo mejor, y para eso buscamos figuras de autoridad. Si tienes una titulación profesional, haz que se vea claramente en tu web. También certificaciones, como una ISO o un sello de calidad. Cuando añades elementos de autoridad en una web, la conversión sube.
- Interacción social: Generar empatía y confianza con el cliente es uno de los factores clave, sin olvidar el papel que juegan las redes sociales. Además, hazlo también en tu web. Al fin y al cabo somos personas y compramos a personas, así que sube un vídeo o unas imágenes en una sección “sobre mí”, permitiendo así que tus posibles clientes te conozcan. Las redes sociales también son un punto a tu favor. Y es que uno de los motivos por los que las redes son tan importantes en una estrategia de marketing es precisamente que potencian las relaciones entre las personas.
- Aprobación social: Porque todos queremos sentirnos parte de algo, y muchas veces la manera de conseguirlo es imitar al de al lado. Las modas son fenómenos sociales: pensamos que si otra persona lo tiene, será porque está bien. Y si está bien, lo queremos. Incluir por ejemplo casos de éxito en la web, porque tu potencial cliente puede pensar que si la competencia te ha comprado y le ha ido bien, a él también le puede funcionar.
- Anticipación: Genera expectación. Haz que la gente tenga ganas de ver lo que les ofreces. Así estarán mucho más dispuestos a comprarte o bien a prestarte atención.
- Facilidad y rapidez: Queremos el beneficio rápido. Para ello, el proceso de compra no ha de tener pérdida. Si esto es así será difícil que un cliente regrese tras una mala experiencia.
- Habla siempre para el sí: Aunque estés aún en el proceso de venta, da por hecho que tu cliente ha tomado la decisión de decir sí. Dirígete a él como si ya te fuera a comprar, y simplemente despéjale dudas sobre el proceso: cómo va a ser, qué va a conseguir, cómo debe hacer el proceso de compra… Un truco muy sencillo y muy efectivo es hacer siempre preguntas que tengan una respuesta afirmativa. Aprovecha este impulso y la venta llegará de forma mucho más fácil.
Según explica Judit Català, “estos son solo pequeños trucos para ayudar a vender, sin embargo no debemos basarlo todo en lo anterior. En realidad lo que cualquier empresa necesita es un sistema de marketing automatizado. Algo que permita generar una rueda de ventas continuas”.
