¿Qué cualidades se precisan para ser comercial? La labor de comercial sin duda requiere un exhaustivo conocimiento del artículo o servicio que se ofrece al cliente, pues solo teniendo la certeza de que se domina el producto se consigue la naturalidad y serenidad necesarias para presentarlo con garantías de éxito.
Pero, no es solo el conocimiento lo que diferencia a un comercial, sino que a ello se añaden otras cualidades, innatas para algunos y resultado de un proceso de aprendizaje en otros casos. La empatía es una de ellas, el saber adaptarse a cada una de las situaciones y al amplio perfil de clientes con los que a diario mantiene contacto.
La negativa del cliente no se convierte en un motivo para tirar la toalla, sino todo lo contrario, en una oportunidad para seguir apostando por el producto y por los beneficios que éste aporta al cliente; ya que en muchas ocasiones una buena venta dependerá de la relación que comercial y cliente establezcan. La máxima a tener en cuenta en esta profesión es que un consumidor satisfecho, se convierte en un cliente duradero.
El siglo XXI ha comenzado con un acercamiento generalizado de las nuevas tecnologías a la población en general: según la UIT (Unión Internacional de Telecomunicaciones), 2014 acabará con 3.000 millones de internautas a nivel mundial, la penetración de los smartphones en España es de un 82% (según datos de Aemetic), hay más teléfonos móviles que habitantes, Facebook o Whatsapp han revolucionado la forma de comunicarnos…No obstante, siguen existiendo anacronismos que nos recuerdan que el siglo no ha hecho más que empezar: la pobre y lenta inclusión de las nuevas tecnologías en las aulas, la desprotección de millones de usuarios en internet, los altos precios de la telefonía…
Algo parecido ocurre con la profesión de comercial. Muchos de ellos siguen anclados en el siglo XX, utilizando las mismas herramientas, las mismas técnicas de venta, cuando ni el cliente ni el producto es el mismo que entonces.
En la empresa que represento la formación en nuevas tecnologías es básica a todos los niveles: desde los operadores telefónicos que utilizan programas informáticos y bases de datos específicas, hasta los puestos de dirección que reciben formación periódica. El departamento comercial tiene un peso importante en la organización y por este motivo no puede quedarse atrás. Vender más no es solo sinónimo de hacer más visitas, ser más agresivos y tener mejores precios, también hay que distinguirse de la competencia y una buena forma de conseguirlo es utilizar las nuevas tecnologías. Ofrecer a los comerciales herramientas útiles como portátiles, smartphones o tablets les facilita su labor en términos de:
Personalización
El formato digital es más flexible y permite al comercial adaptar cada una de sus presentaciones a cada cliente. Esto supone un valor añadido tanto para clientes nuevos como para clientes consolidados, con los que se puede repasar el histórico de productos adquiridos y proponerles otros siguiendo sus gustos conocidos.
Eficiencia
Pasar de un catálogo en papel a una presentación personalizada en una tablet acorta las visitas, con lo que conseguimos un doble objetivo: robamos menos tiempo al cliente y aumentamos el ratio de visitas realizadas cada día.
Comodidad
Los catálogos digitales destierran al pesado papel para regocijo de nuestros comerciales y también de nuestros clientes, que no tienen que hacer hueco en su mesa para los antiguos libros.
Imagen
Las presentaciones en formato digital no solo son más amenas sino que transmiten una imagen de empresa actual, eficiente y bien gestionada. Si a esto le sumamos un comercial bien formado, que domina las herramientas que utiliza e informa de manera correcta de los productos o servicios que oferta, la huella que dejaremos en el cliente será imborrable.
Ahorro de costes
Tanto de impresión como de almacenamiento de los catálogos. Estar al día en nuevas tecnologías requiere una inversión, pero los retornos siempre son mayores que los obtenidos con técnicas y procedimientos del siglo pasado.
A modo de síntesis podemos concluir que la inversión en tecnología y posterior formación del equipo de ventas revierte de manera positiva en la competitividad de la propia empresa. El comercial es, en la mayoría de los casos, el primer contacto que el cliente tiene con la empresa, así que aprovechemos esa ventaja para demostrar que formamos parte de una organización del siglo XXI formada por comerciales 2.0 que ofrecen productos de última generación, donde la calidad y el excelente trato con el cliente sustenten nuestro éxito.
