Por David Fernández.
En los tiempos económicos que corren, con una crisis de duración todavía indeterminada, las empresas deben tener una prioridad absoluta en su gestión diaria: contar con una tesorería saneada. Cualquier compañía puede disponer de un producto que vende y genera ingresos, pero la realidad es que esa facturación raras veces es inmediata, mientras que los proveedores suelen exigir pagos en menos tiempo. Un desequilibrio entre ambos flujos producirá que la empresa en cuestión llegue a la quiebra y deje de funcionar. Para evitar esto, el tejido empresarial español (compuesto en su 99% por empresas de menos de 250 empleados con poco músculo financiero) debe encontrar fórmulas que le permitan mantener el dinero dentro de la caja el mayor tiempo posible. Una solución para este problema es el alquiler de la infraestructura informática. Hablar de renting en un país como España, donde la propiedad está tan arraigada, puede parecer una paradoja, pero la actual situación económica está cambiando algunas pautas de comportamiento. David Pascouau, director general del mayorista Itway en España, señala que las empresas han detectado que el alquiler evolutivo crea valor añadido, “ya que permite no sólo anticiparse al riesgo de agotar la capacidad de financiación, sino también poder cruzar una etapa clave basándose en la racionalización y la reducción de costes de la infraestructura informática”. Quizá la posesión en propiedad de un edificio por parte de una empresa sea una buena inversión, ya que la lógica indica que a medida que pase el tiempo este inmueble aumentará su valor. Sin embargo, con el equipamiento informático ocurre lo contrario: en menos de tres años toda una infraestructura tecnológica puede quedarse obsoleta y ver mermado drásticamente su valor.
Cuotas reducidas
No obstante, Mario Matos, director de canal indirecto de SG Equipment Finance, firma perteneciente al banco Société Générale, explica que en los últimos tiempos los gestores de las empresas han identificado en el renting “una alternativa a la compra de equipamientos con rápida depreciación”. Para aquellos que gustan de la propiedad y de mantener cuentas de inmovilizado abultadas en su balance, la única pega del alquiler es que los equipos informáticos no son propiedad del cliente, sino de la financiera que facilita el renting. Sin embargo, esto también es una ventaja, puesto que es la llave para mantener una infraestructura a la última a un coste mensual mínimo y controlado. La empresa que alquila la infraestructura no desea tener máquinas obsoletas, por lo que facilita que una vez agotado el contrato, el cliente pueda renovar su infraestructura. La pyme sólo tiene que preocuparse de pagar una cuota cada mes por el alquiler de los equipos, con lo que se evita realizar un desembolso considerable para su adquisición. Esto proporciona liquidez a la empresa y facilita que la misma invierta sus recursos en aquellos aspectos que verdaderamente son estratégicos para su negocio.
Pero los beneficios para el cliente no se acaban ahí, ya que la fiscalidad juega un papel fundamental en el alquiler. Y es que el renting permite diferir el pago del IVA en el tiempo. Este no es un detalle sin importancia, puesto que las pymes están obligadas a liquidar trimestralmente este impuesto, lo que implica detraer más dinero de sus cajas. Así, si una compañía adquiere en propiedad una infraestructura por un valor elevado, al finalizar el trimestre se verá obligada a desembolsar el IVA de esta inversión. Sin embargo, si alquila sus equipos, sólo pagará una mínima parte de este impuesto asociado a cada cuota. Así, el cliente puede pasar de quedarse sin dinero en caja hasta el próximo cobro de los servicios prestados a contar con liquidez para afrontar las obligaciones de los meses siguientes. Por otra parte, el empresario en cuestión puede deducirse el alquiler de los equipos como un gasto al presentar su declaración del IRPF (si se trata de un autónomo) o el Impuesto de Sociedades (si es una empresa).
Para formalizar una operación de renting cada financiera estudia el proyecto y la viabilidad del mismo. Además, analiza con el cliente las necesidades para una futura renovación de la infraestructura tecnológica. El proceso puede durar entre dos y quince días. Así, en el caso de SG Equipment Finance, se pueden formalizar operaciones desde los 400 hasta los 15.000 euros, con plazos que van desde los 24 a los 48 meses. Esta compañía solicita al cliente cuatro datos básicos (CIF, sector de actividad, años de antigüedad e importe de la operación). Desde ese momento, y a través del propio distribuidor, el cliente obtiene un contrato en formato PDF que puede imprimir en el momento, firmarlo y finalizar el proceso.
El distribuidor es imprescindible Matos tiene claro que “en lo que respecta a la realización de operaciones tecnológicas en renting, los distribuidores informáticos tienen una responsabilidad importante”. El directivo de SG Equipment Finance otorga al canal el verdadero papel de prescriptor para hacer llegar al cliente final la idea de que hoy el alquiler de sus equipos es más necesario que nunca, ya que le permitirá destinar recursos a las actividades centrales de su negocio. Matos va más allá e indica que “con la actividad empresarial actual en España parece que aquellos distribuidores de tecnologías que sean capaces de aportar nuevas y mejores ideas a sus clientes podrán diferenciarse de sus competidores” y, por ende, hacer más negocio. Resumiendo: la financiera necesita al partner para llegar hasta el cliente. Los beneficios que obtiene el reseller con el alquiler tampoco son desdeñables. Tanto David Pascouau como Mario Matos coinciden en señalar que el distribuidor recibe un único pago por parte de la financiera, que comprende la totalidad del coste de la infraestructura adquirida. Esto tiene dos ventajas: primera, el revendedor se libra de posibles impagos, porque la financiera es quien se hace cargo de la compra; segundo, se mejora el plazo de cobro (SG Equipment, por ejemplo, abona el total de la operación en 48 horas desde su aceptación). Junto a esto, otro de los beneficios del renting es que se puede realizar para cualquier proveedor o marca, mezclando varias en un mismo contrato. Además, en el “paquete” también se pueden incluir software, licencias o servicios de mantenimiento. Es decir, el cliente puede recibir un conjunto de soluciones tecnológicas muy ajustadas a sus necesidades.
La “guerra de los 400 euros”
Mario Matos explica que el distribuidor debe percibir el renting como una herramienta adicional de venta con la que puede ofrecer a su cliente una opción más para adquirir su infraestructura informática. A ello añade un factor psicológico, que Matos denomina “guerra de los 400 euros”, y que está relacionado con la negociación de los precios finales. Cuando un partner comunica a su cliente que el precio total que pagará por comprar los PC, servidores y demás aplicativos es de 4.400 euros, el comprador tiende a iniciar una negociación para bajar este precio hasta los 4.000 euros. Sin embargo, esta erosión del margen se elimina cuando se introduce el concepto de “cuota mensual” y se explica al cliente que sólo abonará 75 euros mensuales para disfrutar de toda la infraestructura. Además, el importe medio de las operaciones suele ser más elevado. Y es que una pyme (o autónomo) evitará comprar equipamiento informático por valor de 3.000 euros si puede hacerlo por 2.000 euros. No obstante, cuando se habla al cliente en términos de cuotas mensuales, siempre es más receptivo a aumentar su cuota de 50 a 75 euros, ya que es un gasto más asumible.
Las financieras tampoco pierden dinero. La operación está sujeta a unos tipos de interés y, una vez que los equipos han quedado obsoletos, se pueden revender en el mercado de segunda mano. David Pascouau indica que “más de uno de cada dos ordenadores reemplazados disponen de una segunda vida” en manos de otros.
