Para Fernando Rodríguez, director de Citrix en España, la virtualización ya ha llegado a la pyme que se beneficiará de los grandes ahorros de costes asociados gracias a la importante reducción de energía que implica sustituir del orden de cinco a uno los servidores de una empresa. El directivo conoce bien el terreno que pisa ya que dirige la subsidiaria que más licencias ha vendido de Xenapp Fundamental, un programa dirigido a empresas de entre 5 y 70 usuarios y que permite tener acceso remoto a las aplicaciones, independientemente del tamaño de la compañía.
Balance de Citrix en el mercado español. ¿Cómo va el año y cuáles son los retos para presente ejercicio?
Durante el primer trimestre del año Citrix en España se ha centrado en desarrollar acciones de generación de demanda y presentar nuevos productos como XenServer gratuito, que ha sido la estrella de las novedades tecnológicas. Asimismo desde nuestra división de appliance de seguridad NetScaler hemos anunciado la disponibilidad del software virtualizado dentro de XenServer, lo que ofrece nuevas posibilidades de venta a través de terceros. También estamos trabajando en el Proyecto Independence, en colaboración de Intel y Microsoft para desarrollar la nueva generación de virtualizadores personales. Por otra parte acabamos de finalizar el roadshow por distintas ciudades españolas para dar a conocer nuestras novedades tecnológicas y hemos tenido una acogida muy importante, tanto entre usuarios como entre los partners. Para nosotros resulta muy importante que los partners acudan a estos eventos porque somos una compañía cien por cien canal de distribución y son ellos los que deben canalizar el interés de los usuarios en proyectos reales.
Nos gustaría que enumerara cuáles son las ventajas que puede tener la pyme a la hora de virtualizar su infraestructura informática. Porque muchas veces la virtualización conlleva unos costes ocultos de cambio de infraestructura que puede resultar un gran inhibidor para fomentar su universalización.
Las soluciones de virtualización conllevan un evidente ahorro de costes pero también implica destinar al proyecto una inversión inicial. Sin embargo lo que nosotros somos capaces de probar es que a medio o corto plazo esas soluciones son muy rentables. Hasta ahora la inversión se destinaba a la adquisición de software de virtualización que era muy complejo y sofisticado, lo que aparentemente justificaba su inversión. ¿Qué está pasando ahora? Pues ahora que se está reduciendo el precio de ese software, e incluso ofertándose de forma gratuita, la principal inversión se destina al cambio de hardware y a la adquisición de un único servidor que podrá sustituir hasta a cinco máquinas. Los ahorros de costes son evidentes desde porque desde el primer momento la empresa recorta muchísimo su factura de energía eléctrica.
¿Cuánto representa la pyme dentro de Citrix?
En España tiene un gran peso gracias al éxito de Xenapp Fundamentals, la solución de virtualización dirigida a la pyme y a empresas de entre 5 hasta 70 usuarios. En nuestro país muchas de las implantaciones se quedan en cinco usuarios, mientras que en Francia empiezan en 20 usuarios. Todo depende del tejido empresarial de cada país y de la capacidad de adaptarnos a la distintas necesidades del mercado, pero podemos hablar ya que la pyme representa el 20% de la facturación total.
¿Cuáles son los plazos de implementación de una solución de virtualización en una pyme?
Nosotros somos capaces de demostrar que podemos virtualizar un servidor en dos horas hombre. Una empresa con 30 servidores puede conseguir reducir su parque de máquinas en 20 máquinas con las ventajas de ahorros de costes y energía que ello conlleva.
La financiación se convierte en una necesidad en estos tiempos de crisis. ¿Qué herramientas o iniciativas están desarrollando para ayudar a la pyme a afrontar sus estrategias de renovación tecnológica.
Desde Citrix lo que estamos intentando es alargar el plazo de pago lo máximo posible para mejorar los flujos de capital y liquidez de la pyme y que de esta forma puedan abordar sus estrategias de renovación tecnológica. Y lo mismo podemos decir para los partners, que, al fin y al cabo, también son pymes y cobran de sus clientes en plazos que se están alargando más allá de los 180 días, mientras sus proveedores les exigen cobrar a 90 días.
Desde la dirección general de Citrix siempre ha apoyado al canal y ha liderado iniciativas conjuntas con algunos mayoristas y partners. Me gustaría que hiciera un repaso de su actual política de canal y estrategia de partners, ¿Van a reforzar su estrategia con la incorporación de nuevos socios a su cartera?
En Citrix trabajamos sólo con 200 partners porque nuestro afán siempre ha sido la calidad y no la cantidad. Hasta la adquisición de XenSource nuestra compañía se asociaba al mundo software, pero cada vez más los virtualizadores son herramientas muy pegadas al hardware y, por eso, estamos observando una expansión en el mundo del canal que puede resultar muy fructífera. Todos nuestros partners deben garantizar un nivel de cualificación y dependiendo del grado de complejidad de la solución a comercializar tendrán un nivel de certificación determinado. Las soluciones de appliances, seguridad y aceleración de aplicaciones, así como las herramientas de virtualización de aplicaciones son las que exigen un grado mayor de certificación. Las soluciones XenDesktop de virtualización de escritorios y XenServer, de virtualización de servidores, requieren un nivel menor de certificación.
¿Cómo se reparten el negocio sus cuatro mayoristas: Diode, Itway, Albora y Diasa?
Cada uno cubre un nicho de mercado interesante para nosotros. Diasa nos ha permitido acercarnos a los distribuidores procedentes del mundo de hardware y la virtualización asociada. Diode está más vinculado históricamente a partners especializados en soluciones para entornos de Microsoft. Itway tiene una reconocida presencia en los ámbitos de seguridad, mientras que Albora trabaja en los cuatros entornos mencionados. Todos ellos están destinando inversiones enormes para aumentar su grado de conocimiento y certificación en las nuevas líneas de producto, que se han multiplicado por dos en los últimos años. Con Diasa firmamos en enero de este año después de ocho años trabajando únicamente con tres mayoristas, lo que significa que vamos a apostar por estos cuatro durante un tiempo.
Con Itway desarrollaron una estrategia conjunta dirigida a desplegar una red de partners especializada en el mercado de seguridad compuesta por unas diez o diez empresas. ¿Han alcanzado esa cifra?
Actualmente trabajamos con unos 15 partners especializados en el mercado de seguridad. En este ámbito nosotros queríamos ir paso a paso desarrollando proyectos importantes a largo plazo y que requieren una gran especialización por parte de los socios. Hemos sido muy cuidadosos a la hora de sobredistribuir porque pensamos que si el canal no gana dinero no tiene sentido entonces apostar por este negocio. Nuestra estrategia sigue siendo la misma: apostar por muy poca gente certificada que traduzca su inversión en un alto retorno de la inversión y en un alto grado de satisfacción por parte de los clientes. De hecho no tenemos planes de aumentar nuestro número de partners actuales y tampoco tenemos previsto hacerlo en los próximos dos años.
¿Y qué retorno están ofreciendo a sus partners?
Nosotros nos enorgullecemos de seguir ofreciendo a nuestro canal un margen que nunca baja de los dos dígitos. De hecho somos una de las pocas compañías que seguimos pagando a nuestro partner un porcentaje de la operación, simplemente por el hecho de señalizar dicha operación independientemente de si gana la operación final o no. Esto no sólo crea fidelidad entre los distribuidores, sino que también garantiza un retorno asegurado de la inversión inicial destinada a un proyecto que, a veces, implica un desembolso bastante alto para los partners. Normalmente este margen se utiliza para ganar el proyecto, pero aquellos que finalmente no lo consiguen al menos tienen una compensación.
¿Cree que Citrix está bien representado por sus partners en todas las regiones del territorio nacional?
Es muy difícil pensar que tenemos una distribución homogénea en todo el territorio nacional. Nosotros nos sentimos muy bien representados en todas las áreas, lo sí es cierto es que éste es un año de cambio que va a afectar al conjunto del canal y que va a suponer una limpieza importante en el número de actores involucrados. El año que viene tendremos que pensar si ampliamos el abanico de partners aunque en principio no está previsto. También es posible que el año que viene realicemos una segmentación de nuestros partners en función de las líneas de productos comercializadas. Entonces decidiremos si la virtualización básica se convierte en una certificación básica, mientras que las líneas de seguridad y de virtualización de aplicaciones y servidores se mantendrán como un terreno más acotado para los integradores más comprometidos.
La virtualización de hardware se está popularizando cada vez más en el mercado. ¿Es consciente el integrador de tecnologías de la información de las oportunidades que se le ofrecen?
Desde Citrix prevemos la progresiva popularización de la virtualización de hardware, un nuevo mercado que se abre para el canal y ofrece enormes posibilidades. Con el lanzamiento del proyecto Independence, que implica la virtualización del puesto de trabajo, se abre un nuevo mundo de posibilidades para el entorno de la distribución que evidentemente habrá que explotar. La coyuntura económica adversa no ayuda pero el mercado se tiene que empezar a mover.
¿Qué cuota de mercado mantienen en el terreno de la virtualización? ¿De qué forma ha beneficiado participar en proyectos de la mano de Microsoft?
En virtualización de aplicaciones seguimos teniendo una cuota de mercado cercana al cien por cien. Es un sector que dentro de Citrix está en franco crecimiento porque, con XenDesktop, nuestra solución estrella para el mercado VDI, muchos de los proyectos de virtualización de escritorios terminan convirtiéndose en soluciones completas que se amplían al mundo de las aplicaciones. Es el caso del Barclays Bank, un gran cliente nuestro que quería abordar un proyecto global de centralización y reemplazo físico de sus escritorios y que, al final, ha virtualizado el 90% de sus aplicaciones y el 10% de sus escritorios. ¿Y por qué se ha decidido por esta opción? Porque centralizar una aplicación supone 100 Megas de memoria en el servidor mientras que virtualizar un escritorio representa más de 2 Gigas de memoria para servir una aplicación. La combinación de ambas opciones que nosotros ofrecemos de forma unificada a través de XenDesktop es, en nuestra opinión, la más óptima porque no todo el mundo necesita virtualizar sólo aplicaciones o escritorios. Desde Citrix hemos querido dar un paso más allá y ahora ya no hablamos de proyectos de centralización de escritorios o aplicaciones, sino de virtualización de servicios de usuario. En el área de virtualización de servidores es donde más éxito estamos teniendo porque la gran empresa está acometiendo proyectos muy interesantes en este sentido y es la que más inversiones está destinando a esta actividad.
¿Y que tipos de aplicaciones son las más virtualizadas?
Hace unos años lo que se empezaba a publicar era el correo, la suite de Office y otras aplicaciones de ofimática, pero ahora cada vez más nos encontramos con grandes empresas que deciden virtualizar las aplicaciones críticas en las que reposa gran parte de la operativa de su negocio. Te puedo hablar de bancos y grandes corporaciones en las que, sin esa virtualización, la empresa no sería capaz de desarrollar proyectos de teletrabajo, ni de extender el alcance de sus redes comerciales, ni siquiera de dar servicio a terceros.
La gran empresa es la que más inversiones está destinando a la virtualización de servidores, pero qué pasa con la pyme. ¿Está recibiendo ya el mensaje de los ahorros de costes que pueden suponer la adopción de tecnología de virtualización?
Sí. De hecho debo decir que la filial española de Citrix es la que más soluciones de virtualización de aplicaciones comercializa para la pyme. Somos el número uno a nivel mundial en la venta de Xenapp Fundamental, un programa dirigido a empresas de entre 5 y 70 usuarios y que incluye las mismas funcionalidades que la solución dirigida a la gran empresa y que permite tener acceso remoto a las aplicaciones, independientemente del tamaño de la compañía. La pyme todavía no había entrado de lleno en el mundo de la virtualización y ahora es cuando empieza a entender las ventajas de este fenómeno y los beneficios que conlleva la reducción de servidores físicos centralizando las aplicaciones. Actualmente sólo hay un 15% de servidores virtualizados, un mercado casi virgen que ofrece grandes oportunidades de crecimiento a fabricantes y también a partners. Con el lanzamiento de XenServer gratuito Citrix ofrece una solución de 64 bits, interoperable, con consola e independiente del número de procesadores a través de la que el canal tiene una oportunidad brutal de vender servicios y virtualizar grandes parques de servidores. Hasta la fecha hemos tenido más de 15.000 bajadas del producto a nivel mundial lo que nos va a ayudar a incrementar exponencialmente nuestra cuota de mercado. La virtualización se va a convertir en un fenómeno masivo y que se acerca cada vez más a un modelo commodity.
El partner obtiene la rentabilidad a partir de los servicios asociados a la virtualización. ¿Cuáles son los servicios profesionales que debe ofrecer el partner y los que debe dar en el futuro para seguir ganando en rentabilidad?
El primer análisis que debe hacer el partner es identificar los servidores qué son virtualizables y los que no. La migración y virtualización de servidores también implica un cambio de hardware y la implantación de políticas de alta disponibilidad que conlleva la prestación de servicios profesionales muy interesantes para el partner y que ofrecen una rentabilidad muy superior a la del mero software. Tradicionalmente en virtualización el canal solía centrarse exclusivamente en la venta de software y se olvidaba de los servicios asociadas. En Citrix la aproximación es muy diferente porque nosotros les conminamos a vender sus propios servicios y a olvidarse de la partida dedicada a software sobre la que ellos no van a obtener ningún beneficio. Entre los servicios que puede ofrecer el partner destaca la asesoría preventa, migración de servidores, virtualización, políticas de alta disponibilidad e incluso empezamos a entrar en politicas dirigidas a garantizar el servicio con fórmulas de outsourcing y servicios bajo demanda. Además, al trabajar sobre un kernel basado en open software los ISVs están complementando ese kernel con piezas de software que complementan nuestra solución. De esta forma estamos creando un ecosistema muy amplio en el que participan grandes fabricantes y otros ISV a los que les damos la oportunidad de entrar en un nuevo negocio.
En el futuro las soluciones de virtualización se incluirán preinstaladas en el servidor. ¿Cuál es la realidad ahora de esa opción? ¿Hay muchos servidores que incluyen la solución preinstalada?
Anteriormente lo importante para nosotros era que nuestra solución OEM funcionara en los servidores de los fabricantes. Desde que hemos anunciado la versión gratuita no nos importa si está preinstalado o no, sino si hay un canal detrás que ofrezca servicios relacionados. Todas las soluciones OEM tienen derecho a recibir un reward o compensación por haber comercializado la solución. Yo creo que ahora comienza a salir a la luz un canal de intersección que trabaja en ambos mundos, el hardware y el software, y que se puede beneficiar de la venta a través de ambas opciones.
Cada vez más Citrix está apostando por el mercado de la seguridad. ¿Cuánto representa dentro del volumen de ingresos final de la compañía?
La seguridad representa ahora el 12% de nuestra facturación total a nivel mundial. Sin embargo, en España la cifra es más alta porque nuestros competidores se han dedicado a trabajar en las grandes cuentas y no tanto en las medianas y pequeñas empresas, que es donde nosotros estamos especial esfuerzo con nuestros partners.
